La génération de leads est un enjeu majeur pour toute entreprise qui souhaite développer son chiffre d’affaires et fidéliser ses clients. Il s’agit de capter l’attention de prospects qualifiés, c’est-à-dire intéressés par vos produits ou services, et de les accompagner dans leur parcours d’achat jusqu’à la conversion. Mais comment mettre en place une stratégie de génération de leads performante ? Quels sont les outils et les techniques à utiliser ? Comment mesurer et optimiser vos résultats ?
Dans cet article, nous vous proposons un guide complet pour réussir votre formation génération de leads. Vous découvrirez les principes de base du marketing automation et de l’inbound marketing, les étapes clés pour créer des contenus pertinents, des landing pages efficaces et des scénarios de lead nurturing et de lead scoring. Vous apprendrez également comment intégrer votre CRM aux outils de marketing automation et comment adapter votre organisation et votre équipe. Enfin, vous verrez comment analyser vos performances et améliorer votre retour sur investissement.
Qu’est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads, ou lead generation en anglais, est le processus qui consiste à attirer et à identifier des prospects potentiels pour votre entreprise. Un lead est une personne qui a manifesté un intérêt pour votre offre, par exemple en remplissant un formulaire sur votre site web, en téléchargeant un livre blanc, en s’inscrivant à une newsletter ou en demandant un devis.
L’objectif de la génération de leads est de créer une base de données qualifiée, qui pourra ensuite être exploitée par vos équipes commerciales pour réaliser des ventes. La génération de leads permet donc de :
- Augmenter la visibilité et la notoriété de votre marque
- Créer une relation de confiance avec vos prospects
- Nourrir leur intérêt et leur besoin
- Accélérer leur processus de décision
- Réduire le coût d’acquisition client
- Améliorer le taux de conversion
- Fidéliser vos clients existants
Quels sont les avantages du marketing automation et de l’inbound marketing ?
Pour réussir votre formation génération de leads, il est essentiel de maîtriser deux concepts clés : le marketing automation et l’inbound marketing.
Le marketing automation
Le marketing automation désigne les techniques et les outils permettant d’automatiser les tâches répétitives (envoi de contenu, d’e-mails,…) en déroulant des scénarios marketing préconçus, dans le but est de stimuler le prospect dans l’avancement de son processus d’achat. La force du marketing automation est de vous permettre de réagir aux actions de votre prospect, et ce, de façon personnalisée.
Le marketing automation présente plusieurs avantages :
- Il vous fait gagner du temps et des ressources
- Il vous permet de segmenter vos prospects selon leurs caractéristiques et leurs comportements
- Il vous aide à délivrer le bon message au bon moment au bon prospect
- Il vous permet de mesurer l’efficacité de vos campagnes et d’optimiser vos actions
- Il vous permet d’augmenter le nombre et la qualité de vos leads
L’inbound marketing
L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à attirer les prospects vers vous plutôt que d’aller les chercher. Il s’agit de créer du contenu à forte valeur ajoutée (articles, vidéos, infographies, ebooks,…) qui répond aux besoins et aux problématiques de votre cible. L’inbound marketing repose sur le principe du parcours client, qui se décompose en quatre étapes : la prise de conscience, la considération, la décision et la fidélisation.
L’inbound marketing présente également plusieurs avantages :
- Il vous permet d’améliorer votre référencement naturel et votre trafic web
- Il vous permet de vous positionner comme un expert dans votre domaine
- Il vous permet de générer des leads qualifiés et intéressés par votre offre
- Il vous permet de réduire le coût par lead et d’augmenter le taux de conversion
- Il vous permet de fidéliser vos clients et de les transformer en ambassadeurs
Comment créer des contenus pertinents pour attirer des leads ?
La création de contenu est la pierre angulaire de votre stratégie de génération de leads. Il s’agit de produire du contenu qui répond aux besoins, aux attentes et aux questions de votre audience, tout en mettant en avant votre expertise et votre valeur ajoutée. Pour créer des contenus pertinents, vous devez suivre ces étapes :
Définir vos personas
Un persona est un profil fictif qui représente un segment de votre cible. Il permet de mieux connaître vos prospects, leurs caractéristiques, leurs motivations, leurs freins, leurs sources d’information, etc. Pour définir vos personas, vous pouvez vous appuyer sur des données réelles (études de marché, enquêtes, analytics,…) ou sur des hypothèses basées sur votre expérience. Vous pouvez utiliser des outils comme Make My Persona pour créer vos personas facilement.
Identifier les mots-clés
Les mots-clés sont les termes que vos prospects utilisent pour effectuer des recherches sur internet. Ils vous permettent de comprendre leurs intentions, leurs besoins et leurs problématiques. Ils vous permettent également d’optimiser votre référencement naturel et d’attirer du trafic qualifié sur votre site web. Pour identifier les mots-clés pertinents pour votre activité, vous pouvez utiliser des outils comme Google Keyword Planner, Ubersuggest ou Answer The Public.
Créer un calendrier éditorial
Un calendrier éditorial est un document qui vous permet de planifier la production et la diffusion de vos contenus. Il vous permet d’organiser vos contenus selon les thématiques, les formats, les canaux, les dates, les objectifs, etc. Il vous permet également de respecter la cohérence et la régularité de votre stratégie de contenu. Vous pouvez utiliser des outils comme Trello, Asana ou Google Sheets pour créer votre calendrier éditorial.
Rédiger des contenus à forte valeur ajoutée
Pour rédiger des contenus à forte valeur ajoutée, vous devez respecter quelques règles :
- Rédiger pour votre cible, pas pour vous : utilisez un langage simple, adapté à votre persona, et évitez le jargon technique ou commercial.
- Rédiger pour le web : utilisez une structure claire, avec des titres, des sous-titres, des listes à puces, des paragraphes courts, etc. Utilisez également des mots-clés stratégiques, sans en abuser.
- Rédiger pour apporter une solution : répondez aux questions et aux besoins de votre persona, en lui apportant des informations utiles, des conseils pratiques, des exemples concrets, etc.
- Rédiger pour engager : utilisez un ton humain, convivial et personnalisé. Faites appel aux émotions, aux anecdotes, aux témoignages, etc. Incitez à l’action en utilisant des verbes d’action et des appels à l’action.
- Rédiger pour fidéliser : soignez la qualité de votre contenu, en évitant les fautes d’orthographe, les erreurs factuelles, les sources peu fiables, etc. Mettez à jour régulièrement votre contenu pour qu’il reste pertinent et actuel.
Comment créer des landing pages efficaces pour capter des leads ?
Une landing page, ou page d’atterrissage, est une page web spécialement conçue pour convertir les visiteurs en leads. Elle propose généralement une offre à forte valeur ajoutée (livre blanc, webinar, démo, essai gratuit,…) en échange des coordonnées du visiteur (nom, e-mail, téléphone,…). Pour créer des landing pages efficaces, vous devez suivre ces étapes :
Définir votre objectif
Avant de créer votre landing page, vous devez définir clairement votre objectif : qu’attendez-vous de votre visiteur ? Quelle action voulez-vous qu’il réalise ? Quelle offre allez-vous lui proposer ? Votre objectif doit être SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel.
Créer votre formulaire
Le formulaire est l’élément clé de votre landing page. C’est lui qui va vous permettre de collecter les informations de votre prospect. Pour créer un formulaire efficace, vous devez respecter quelques règles :
- Demander le minimum d’informations nécessaires : plus votre formulaire est long, plus le taux d’abandon sera élevé. Demandez uniquement les informations indispensables pour qualifier votre lead et le contacter.
- Rassurer le visiteur sur la confidentialité de ses données : utilisez des mentions légales, des logos de sécurité, des témoignages, etc. pour montrer que vous respectez la vie privée de votre prospect et que vous ne partagerez pas ses données avec des tiers.
- Utiliser un bouton d’appel à l’action clair et visible : le bouton d’appel à l’action doit indiquer clairement ce que le visiteur va obtenir en cliquant dessus. Utilisez des verbes d’action et des mots qui suscitent l’urgence ou la curiosité. Choisissez une couleur contrastante avec le fond de la page pour attirer l’attention.
Rédiger un titre accrocheur
Le titre est le premier élément que le visiteur va lire sur votre landing page. Il doit donc être accrocheur, clair et pertinent. Il doit résumer en quelques mots l’offre que vous proposez et les bénéfices que le visiteur va en retirer. Utilisez des mots-clés stratégiques, des chiffres, des questions, etc. pour capter l’intérêt du visiteur.
Ajouter un visuel attractif
Le visuel est le deuxième élément qui va attirer l’œil du visiteur sur votre landing page. Il doit donc être attractif, professionnel et cohérent avec votre offre. Il peut s’agir d’une image, d’une vidéo, d’une infographie, etc. Le visuel doit illustrer votre offre et renforcer son intérêt. Évitez les images génériques ou trop chargées.
Rédiger un texte persuasif
Le texte est le troisième élément qui va convaincre le visiteur de remplir votre formulaire. Il doit donc être persuasif, concis et orienté vers l’action. Il doit expliquer en quoi consiste votre offre, quels sont ses avantages et pourquoi le visiteur doit en profiter maintenant. Utilisez des arguments rationnels et émotionnels, des preuves sociales (témoignages, chiffres,…), des éléments de réassurance (garanties, labels,…), etc. Terminez par un appel à l’action qui incite le visiteur à cliquer sur le bouton du formulaire.
Comment convertir vos leads grâce au lead nurturing et au lead scoring ?
La génération de leads ne suffit pas à assurer le succès de votre stratégie marketing. Vous devez également entretenir la relation avec vos leads et les faire avancer dans leur parcours d’achat jusqu’à la vente. Pour cela, vous pouvez utiliser deux techniques : le lead nurturing et le lead scoring.
Le lead nurturing
Le lead nurturing est le processus qui consiste à nourrir vos leads avec du contenu adapté à leur niveau de maturité et à leur intérêt. Il s’agit de les éduquer, de les informer, de les conseiller, de les rassurer, etc. Le lead nurturing permet de maintenir le contact avec vos leads, de renforcer votre crédibilité et votre confiance, et de les inciter à passer à l’action.
Le lead nurturing repose sur l’utilisation du marketing automation, qui vous permet d’envoyer des e-mails personnalisés et automatisés à vos leads, en fonction de leur comportement et de leur profil. Vous pouvez ainsi créer des scénarios de lead nurturing qui déclenchent l’envoi d’un e-mail à chaque fois qu’un lead réalise une action spécifique (visite une page, télécharge un contenu, remplit un formulaire,…).
Pour créer des scénarios de lead nurturing efficaces, vous devez :
- Segmenter vos leads selon des critères pertinents : persona, source, niveau de maturité, intérêt, etc.
- Définir des objectifs pour chaque scénario : que voulez-vous obtenir de vos leads ? Quelle est la prochaine étape que vous voulez qu’ils franchissent ?
- Créer des contenus adaptés à chaque étape du parcours client : prise de conscience, considération, décision. Choisissez des formats variés (articles, vidéos, webinars, ebooks,…) et des messages personnalisés.
- Tester et optimiser vos scénarios : analysez les performances de vos scénarios (taux d’ouverture, taux de clic, taux de conversion,…) et effectuez des tests A/B pour améliorer vos résultats.
Le lead scoring
Le lead scoring est le processus qui consiste à attribuer un score à vos leads, en fonction de leur niveau d’intérêt et de leur potentiel commercial. Il s’agit d’évaluer la qualité et la priorité de vos leads, afin de les transmettre aux équipes commerciales au bon moment. Le lead scoring permet de qualifier vos leads, d’optimiser le travail des commerciaux et d’augmenter le taux de conversion.
Le lead scoring repose sur l’utilisation d’un système de notation qui prend en compte deux types de critères :
- Les critères explicites : ce sont les informations déclaratives du lead, comme son nom, son e-mail, son entreprise, son secteur d’activité, sa taille, son chiffre d’affaires, etc. Ces critères permettent d’évaluer le potentiel du lead.
- Les critères implicites : ce sont les informations comportementales du lead, comme ses visites sur votre site web, ses téléchargements de contenu, ses ouvertures d’e-mail, ses demandes de contact, etc. Ces critères permettent d’évaluer l’intérêt du lead.
Pour mettre en place un système de lead scoring efficace, vous devez :
- Définir les critères pertinents pour votre activité : choisissez les critères qui ont le plus d’impact sur la probabilité qu’un lead devienne un client.
- Attribuer des points à chaque critère : choisissez une échelle de notation (de 0 à 100 par exemple) et attribuez des points positifs ou négatifs à chaque critère, en fonction de son importance.
- Fixer un seuil de qualification : choisissez un score minimum à partir duquel un lead est considéré comme qualifié et prêt à être contacté par un commercial.
- Ajuster et affiner votre système : analysez les résultats de votre système de lead scoring (taux d’acceptation, taux de transformation,…) et modifiez les points ou les critères si nécessaire.
Comment intégrer votre CRM aux outils de marketing automation ?
Un CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel qui vous permet de gérer la relation avec vos clients et vos prospects. Il vous permet de centraliser les informations relatives à vos contacts, de suivre leurs interactions avec votre entreprise, de planifier des actions commerciales, etc. Un CRM est donc un outil indispensable pour optimiser votre stratégie de génération de leads.
Pour profiter pleinement des avantages du CRM, il est recommandé de l’intégrer aux outils de marketing automation que vous utilisez pour créer et diffuser vos contenus. Cette intégration vous permet de :
- Synchroniser les données entre les deux outils : vous pouvez transférer automatiquement les informations collectées par le marketing automation vers le CRM, et vice versa. Par exemple, vous pouvez envoyer les leads qualifiés par le lead scoring vers le CRM, ou mettre à jour le statut d’un contact dans le marketing automation en fonction de son avancée dans le cycle de vente.
- Améliorer la segmentation de vos contacts : vous pouvez utiliser les données du CRM pour créer des segments plus précis et plus personnalisés pour vos campagnes de marketing automation. Par exemple, vous pouvez cibler les contacts qui ont un certain chiffre d’affaires, qui sont situés dans une certaine zone géographique, qui ont acheté un certain produit, etc.
- Optimiser le suivi et la relance de vos leads : vous pouvez utiliser les données du marketing automation pour enrichir le profil de vos contacts dans le CRM, et ainsi adapter votre discours commercial en fonction de leur niveau d’intérêt, de leur besoin, de leur comportement, etc. Par exemple, vous pouvez savoir quels contenus ils ont consultés, quels e-mails ils ont ouverts, quelles offres ils ont demandées, etc.
- Analyser et mesurer votre performance : vous pouvez utiliser les données des deux outils pour évaluer l’efficacité de votre stratégie de génération de leads, et identifier les points d’amélioration. Par exemple, vous pouvez calculer le coût par lead, le taux de conversion, le retour sur investissement, etc.
Pour intégrer votre CRM aux outils de marketing automation, vous pouvez utiliser des solutions comme HubSpot, Salesforce ou Zoho, qui proposent des fonctionnalités intégrées de CRM et de marketing automation. Vous pouvez également utiliser des connecteurs comme Zapier ou IFTTT, qui vous permettent de relier différents outils entre eux.
Comment adapter votre organisation et votre équipe ?
La mise en place d’une stratégie de génération de leads implique également de repenser votre organisation et votre équipe. En effet, il s’agit d’un projet transversal, qui nécessite la collaboration entre les différents services de votre entreprise, notamment le marketing et le commercial. Pour réussir votre formation génération de leads, vous devez donc :
Définir des objectifs communs
Pour aligner vos équipes marketing et commerciales, vous devez définir des objectifs communs, qui soient SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels. Ces objectifs doivent être partagés et acceptés par tous les acteurs du projet. Par exemple, vous pouvez définir un nombre de leads à générer par mois, un taux de conversion à atteindre, un chiffre d’affaires à réaliser, etc.
Établir des règles claires
Pour éviter les conflits et les incompréhensions entre vos équipes marketing et commerciales, vous devez établir des règles claires, qui définissent les rôles et les responsabilités de chacun. Par exemple, vous devez déterminer qui est en charge de la création des contenus, de la diffusion des campagnes, du suivi des leads, de la qualification des leads, de la transmission des leads aux commerciaux, etc.
Mettre en place des outils collaboratifs
Pour faciliter la communication et la coordination entre vos équipes marketing et commerciales, vous devez mettre en place des outils collaboratifs, qui vous permettent d’échanger des informations, de partager des documents, de planifier des actions, etc. Par exemple, vous pouvez utiliser des outils comme Slack, Microsoft Teams ou Google Chat pour communiquer en temps réel, ou des outils comme Trello, Asana ou Monday pour gérer vos projets.
Former et accompagner vos équipes
Pour réussir votre formation génération de leads, vous devez également former et accompagner vos équipes marketing et commerciales, afin qu’elles maîtrisent les concepts, les outils et les techniques de la génération de leads. Vous pouvez leur proposer des formations en ligne, des webinars, des ateliers, des tutoriels, etc. Vous pouvez également leur fournir des supports, des guides, des modèles, etc. Vous devez également les impliquer dans le projet, en leur demandant leur avis, leurs suggestions, leurs retours d’expérience, etc.
Comment analyser et améliorer votre stratégie de génération de leads ?
La dernière étape de votre formation génération de leads est l’analyse et l’amélioration de votre stratégie. Il s’agit de mesurer les résultats de vos actions, de les comparer à vos objectifs, et d’identifier les points forts et les points faibles de votre stratégie. Pour analyser et améliorer votre stratégie de génération de leads, vous devez :
Définir des indicateurs clés de performance (KPI)
Les indicateurs clés de performance (KPI) sont des mesures quantitatives ou qualitatives qui vous permettent d’évaluer l’efficacité de votre stratégie. Vous devez choisir des KPI qui soient pertinents, cohérents et mesurables. Par exemple, vous pouvez mesurer le nombre de visiteurs sur votre site web, le nombre de leads générés, le coût par lead, le taux de conversion, le chiffre d’affaires généré, etc.
Utiliser des outils d’analyse
Pour mesurer vos KPI, vous devez utiliser des outils d’analyse, qui vous permettent de collecter, de traiter et de visualiser les données relatives à votre stratégie. Par exemple, vous pouvez utiliser des outils comme Google Analytics, Hotjar ou Matomo pour analyser le trafic et le comportement des visiteurs sur votre site web, ou des outils comme HubSpot, Salesforce ou Zoho pour analyser les performances de vos campagnes de marketing automation.
Tester et optimiser vos actions
Pour améliorer vos résultats, vous devez tester et optimiser vos actions, en fonction des données que vous avez collectées. Vous pouvez utiliser la méthode du test A/B, qui consiste à comparer deux versions d’un même élément (titre, visuel, texte,…) pour déterminer laquelle est la plus performante. Vous pouvez également utiliser la méthode du test multivarié, qui consiste à tester plusieurs éléments en même temps pour déterminer la meilleure combinaison possible. Vous devez tester et optimiser tous les aspects de votre stratégie : contenus, landing pages, formulaires, e-mails, scénarios, etc.
Conclusion
La génération de leads est une stratégie essentielle pour développer votre entreprise et fidéliser vos clients. Pour réussir votre formation génération de leads, vous devez maîtriser les principes du marketing automation et de l’inbound marketing, créer des contenus pertinents et des landing pages efficaces, convertir vos leads grâce au lead nurturing et au lead scoring, intégrer votre CRM aux outils de marketing automation, adapter votre organisation et votre équipe, et analyser et améliorer votre stratégie. En suivant ces étapes, vous serez en mesure de générer plus de leads qualifiés et d’augmenter votre chiffre d’affaires.
