Vous avez entendu parler du buyer persona, mais vous ne savez pas exactement ce que c’est ni comment le définir ? Vous vous demandez comment cette notion peut vous aider à optimiser votre stratégie marketing ? Vous êtes au bon endroit ! Dans cet article, nous allons vous expliquer ce qu’est un buyer persona, pourquoi il est essentiel pour votre entreprise, et comment le créer en 5 étapes simples. Suivez le guide !
Introduction à la notion de buyer persona
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Un buyer persona est un profil fictif qui représente votre client idéal. Il s’agit d’une synthèse des caractéristiques, des besoins, des motivations et des comportements d’un segment de votre clientèle cible. Le buyer persona n’est pas une personne réelle, mais il est basé sur des données réelles collectées auprès de vos clients existants ou potentiels, par le biais d’enquêtes, d’entretiens, d’observations, etc. Le but du buyer persona est de vous permettre de mieux connaître et comprendre votre public, afin de lui proposer des produits ou services adaptés, ainsi qu’un contenu marketing personnalisé.
Le rôle central du buyer persona dans votre stratégie marketing
Le buyer persona joue un rôle clé dans votre stratégie marketing, car il vous aide à aligner vos actions sur les attentes et les objectifs de vos clients. En effet, en créant un buyer persona, vous allez pouvoir :
- Identifier les problèmes que votre produit ou service peut résoudre pour votre client idéal
- Définir les bénéfices que votre produit ou service apporte à votre client idéal
- Déterminer le message et le ton à adopter pour communiquer avec votre client idéal
- Choisir les canaux de communication les plus appropriés pour atteindre votre client idéal
- Créer du contenu pertinent et attractif pour votre client idéal
- Fidéliser votre client idéal et le transformer en ambassadeur de votre marque
En bref, le buyer persona vous permet de vous mettre à la place de votre client, de vous adresser à lui de manière personnalisée et de lui offrir une expérience unique. Cela va augmenter vos chances de capter son attention, de susciter son intérêt, de déclencher son désir et de l’inciter à l’action.
Étape 1 : Identifiez les groupes de clients cibles
Établissement des profils de clients généraux
Pour commencer, vous devez identifier les groupes de clients cibles qui sont susceptibles d’acheter votre produit ou service. Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur les données dont vous disposez déjà sur vos clients actuels ou passés, telles que :
- Les données démographiques (âge, sexe, situation familiale, revenu, localisation géographique, etc.)
- Les données psychographiques (personnalité, valeurs, opinions, intérêts, loisirs, etc.)
- Les données comportementales (habitudes d’achat, fréquence d’utilisation, niveau de satisfaction, fidélité à la marque, etc.)
- Les données contextuelles (situation professionnelle, secteur d’activité, taille de l’entreprise, rôle et responsabilités, etc.)
Ces données peuvent être obtenues à partir de différentes sources, telles que :
- Votre base de données clients (CRM)
- Votre site web (Google Analytics)
- Vos réseaux sociaux (Facebook Insights)
- Vos outils d’emailing (Mailchimp)
- Vos enquêtes de satisfaction (SurveyMonkey)
- Etc.
A partir de ces données, vous allez pouvoir dresser des profils généraux de vos clients cibles. Par exemple :
- Client A : Femme, 35 ans, mariée avec deux enfants, cadre supérieur dans une grande entreprise, revenu mensuel de 5000 euros, habite à Paris, aime voyager, lire et faire du yoga.
- Client B : Homme, 28 ans, célibataire sans enfant, entrepreneur dans le secteur du web, revenu mensuel de 3000 euros, habite à Lyon, aime le cinéma, la musique et le sport.
- Client C : Femme, 45 ans, divorcée avec un enfant, enseignante dans un collège, revenu mensuel de 2500 euros, habite à Bordeaux, aime la cuisine, le jardinage et la peinture.
Définition des critères de segmentation pour chaque groupe
Ensuite, vous devez définir les critères de segmentation qui vont vous permettre de regrouper vos clients cibles en fonction de leurs caractéristiques communes. Ces critères peuvent être :
- Le type de produit ou service acheté
- Le montant ou la fréquence d’achat
- Le canal d’achat utilisé (site web, magasin physique, téléphone, etc.)
- Le niveau de connaissance ou d’intérêt pour votre produit ou service
- Le stade du parcours d’achat (sensibilisation, considération, décision)
- Etc.
Ces critères vont vous aider à segmenter vos clients cibles en fonction de leurs besoins, de leurs motivations et de leurs comportements. Par exemple :
- Segment A : Clients qui achètent régulièrement votre produit ou service premium sur votre site web, qui sont très satisfaits et qui recommandent votre marque à leur entourage.
- Segment B : Clients qui achètent occasionnellement votre produit ou service standard sur votre site web ou en magasin physique, qui sont plutôt satisfaits mais qui sont sensibles aux offres concurrentes.
- Segment C : Clients qui n’ont pas encore acheté votre produit ou service mais qui ont manifesté un intérêt pour celui-ci en s’inscrivant à votre newsletter ou en téléchargeant un contenu gratuit sur votre site web.
Étape 2 : Caractérisez chaque buyer persona
Les critères démographiques
Pour chaque segment identifié à l’étape précédente, vous allez maintenant créer un buyer persona. Pour cela, vous devez lui donner un nom et des caractéristiques démographiques précises. Le nom doit être simple et facile à retenir. Les caractéristiques démographiques doivent être pertinentes pour votre produit ou service. Par exemple :
- Buyer persona A : Pauline, 35 ans, mariée avec deux enfants, cadre supérieur dans une grande entreprise du secteur financier, revenu mensuel de 6000 euros, habite à Paris.
- Buyer persona B : Julien, 28 ans, célibataire sans enfant, entrepreneur dans le secteur du web, revenu mensuel de 3000 euros, habite à Lyon.
- Buyer persona C : Sophie, 45 ans, divorcée avec un enfant, enseignante dans un collège public, revenu mensuel de 2500 euros, habite à Bordeaux.
Les critères comportementaux
Ensuite, vous devez décrire les critères comportementaux de chaque buyer persona. Il s’agit d’identifier ses habitudes d’achat et d’utilisation de votre produit ou service. Vous devez répondre aux questions suivantes :
- Comment votre buyer persona a-t-il découvert votre produit ou service ?
- Pourquoi votre buyer persona a-t-il acheté votre produit ou service ?
- Comment votre buyer persona utilise-t-il votre produit ou service ?
- A quelle fréquence votre buyer persona achète-t-il ou utilise-t-il votre produit ou service ?
- Quels sont les facteurs qui influencent son choix d’achat ou d’utilisation ?
- Quel est son niveau de satisfaction et de fidélité vis-à-vis de votre produit ou service ?
