Leads et prospects : quelle différence pour votre stratégie ?

Vous avez sûrement entendu parler de leads et de prospects, mais savez-vous vraiment ce que ces termes signifient ? Et surtout, connaissez-vous la différence entre ces deux types de contacts commerciaux ?

Cette distinction est essentielle pour optimiser votre stratégie de marketing digital et adapter votre discours à chaque étape du parcours d’achat. En effet, les leads et les prospects n’ont pas le même degré de maturité ni les mêmes attentes vis-à-vis de votre entreprise.

Dans cet article, nous allons vous expliquer la différence entre un lead et un prospect, comment les identifier et comment les traiter efficacement pour les convertir en clients.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Un lead est un contact commercial qui se renseigne et n’en est qu’à la première étape de prise d’informations. Il a manifesté un intérêt pour votre marque ou votre offre, mais il n’a pas encore exprimé son intention d’achat. Il peut s’agir par exemple d’une personne qui s’inscrit à votre newsletter, qui télécharge un livre blanc ou qui visite votre site web.

Un lead n’est pas forcément qualifié, c’est-à-dire qu’il ne correspond pas nécessairement à votre profil client idéal. Il peut avoir des besoins, des problématiques ou des motivations différents de ceux que vous ciblez. Il peut aussi ne pas être prêt à acheter ou ne pas avoir le pouvoir de décision.

Pour qualifier un lead, vous devez donc interagir avec lui, par exemple en lui envoyant des emails personnalisés, en l’appelant ou en le contactant sur les réseaux sociaux. L’objectif est de recueillir des informations sur son profil, son projet, son budget, son échéance, etc. Vous pourrez ainsi déterminer s’il correspond à vos critères de qualification et s’il vaut la peine d’être poursuivi.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Un prospect est un lead qualifié. Cela signifie qu’il correspond à votre profil client idéal et qu’il a un projet concret qui nécessite votre solution. Il a exprimé son intention d’achat et il est prêt à passer à l’action. Il peut s’agir par exemple d’une personne qui demande un devis, qui sollicite une démonstration ou qui accepte un rendez-vous.

Un prospect est donc plus avancé dans le parcours d’achat qu’un lead. Il connaît votre entreprise, ses produits ou services, et il les évalue par rapport à la concurrence. Il a besoin d’être rassuré sur la valeur ajoutée de votre offre, sur les bénéfices qu’il peut en tirer et sur les garanties que vous proposez.

Pour transformer un prospect en client, vous devez donc lui apporter des arguments solides, des preuves sociales et des incitations à l’achat. Vous devez aussi lui faciliter le processus de vente en lui proposant des modalités de paiement adaptées, en lui offrant des facilités de livraison ou en lui accordant des réductions.

Quelles sont les différences entre un lead et un prospect ?

La différence fondamentale entre un lead et un prospect, c’est que le premier montre un intérêt alors que le second affirme une intention. Le lead est curieux, le prospect est motivé. Le lead se renseigne, le prospect se décide.

Cette différence implique des conséquences importantes pour votre stratégie marketing et commerciale. En effet, vous ne pouvez pas traiter de la même manière un lead et un prospect. Vous devez adapter votre discours, vos contenus et vos actions en fonction du niveau de maturité de chaque contact.

Voici un tableau récapitulatif des principales différences entre un lead et un prospect :

Comment transformer un lead en prospect ?

Pour transformer un lead en prospect, vous devez le faire avancer dans le parcours d’achat, c’est-à-dire le faire passer de la phase de découverte à la phase d’évaluation, puis à la phase de décision. Pour cela, vous devez lui proposer des contenus adaptés à chaque étape, qui répondent à ses questions, qui lui apportent de la valeur et qui lui font prendre conscience de son besoin.

Par exemple, vous pouvez utiliser les techniques suivantes :

• Le lead scoring : il s’agit d’attribuer des points à chaque lead en fonction de son profil et de son comportement. Plus le score est élevé, plus le lead est qualifié et proche de devenir un prospect. Le lead scoring vous permet de prioriser vos actions et de transmettre les leads les plus chauds aux commerciaux.
• Le lead nurturing : il s’agit d’envoyer des emails personnalisés et automatisés à chaque lead en fonction de son score, de son segment et de son étape dans le parcours d’achat. Le lead nurturing vous permet de maintenir le contact avec vos leads, de les fidéliser et de les inciter à passer à l’étape suivante.
• L’inbound marketing : il s’agit d’attirer les leads vers votre site web en leur proposant des contenus pertinents et optimisés pour le référencement naturel. L’inbound marketing vous permet de générer du trafic qualifié, de renforcer votre notoriété et votre crédibilité, et de convertir vos visiteurs en leads puis en prospects.
• Le marketing automation : il s’agit d’utiliser des logiciels ou des plateformes pour automatiser certaines tâches marketing, comme l’envoi d’emails, la gestion des réseaux sociaux ou la création de landing pages. Le marketing automation vous permet de gagner du temps, d’améliorer votre efficacité et votre performance, et de personnaliser votre relation avec vos leads.

Comment identifier les leads et les prospects avec la bonne application ?

Pour identifier les leads et les prospects, vous devez utiliser un outil qui vous permette de collecter, stocker, analyser et exploiter les données relatives à vos contacts commerciaux. Il existe plusieurs types d’applications qui peuvent vous aider dans cette tâche, comme :

• Un CRM (Customer Relationship Management) : il s’agit d’un logiciel qui vous permet de gérer votre relation client, depuis la prospection jusqu’à la fidélisation. Un CRM vous permet de centraliser toutes les informations sur vos leads et vos prospects, de suivre leurs interactions avec votre entreprise, de planifier vos actions commerciales et de mesurer vos résultats.
• Un CMS (Content Management System) : il s’agit d’un logiciel qui vous permet de créer, modifier, publier et gérer vos contenus web. Un CMS vous permet de créer facilement des pages web attractives, optimisées pour le SEO et adaptées aux différents supports (ordinateur, mobile, tablette). Vous pouvez ainsi proposer des contenus pertinents à vos leads et à vos prospects.
• Un ESP (Email Service Provider) : il s’agit d’un logiciel qui vous permet d’envoyer des emails en masse à vos contacts. Un ESP vous permet de créer des campagnes d’emailing personnalisées, segmentées et automatisées. Vous pouvez ainsi communiquer efficacement avec vos leads et vos prospects, leur envoyer des offres adaptées à leurs besoins et les inciter à passer à l’action.

Conclusion

Conclusion

Vous l’avez compris, il existe une différence importante entre un lead et un prospect. Le premier est un contact commercial qui se renseigne, le second est un contact commercial qui a un projet. Cette différence implique de les traiter différemment, en leur proposant des contenus et des actions adaptés à leur niveau de maturité.

Pour transformer vos leads en prospects, puis en clients, vous devez utiliser les bonnes techniques et les bons outils. Vous devez notamment vous appuyer sur le lead scoring, le lead nurturing, l’inbound marketing et le marketing automation. Vous devez aussi utiliser un CRM, un CMS et un ESP pour gérer efficacement votre relation avec vos contacts commerciaux.

Si vous avez besoin d’aide pour mettre en place une stratégie de marketing digital performante, n’hésitez pas à faire appel à l’agence marketing digital Oscar Black. Nous vous accompagnons dans la création, la diffusion et l’optimisation de vos contenus web, ainsi que dans la génération, la qualification et la conversion de vos leads. Contactez-nous dès maintenant pour discuter de votre projet !