LinkedIn est le réseau social professionnel par excellence. Avec plus de 700 millions de membres dans le monde, dont 20 millions en France, c’est une plateforme incontournable pour le marketing B2B. En effet, selon une étude de DemandWave, LinkedIn est la source n°1 de génération de leads pour les marketeurs B2B. Mais comment tirer parti de ce potentiel ? Comment optimiser votre présence sur LinkedIn pour attirer et convertir des prospects qualifiés ? Voici 9 conseils pour vous aider à réussir votre stratégie de génération de leads sur LinkedIn.
1. Créez un profil LinkedIn optimisé
Votre profil LinkedIn est votre carte de visite en ligne. Il doit refléter votre expertise, votre valeur ajoutée et votre personnalité. Pour cela, vous devez soigner les éléments suivants :
- Votre photo de profil : elle doit être professionnelle, souriante et adaptée à votre secteur d’activité.
- Votre titre : il doit résumer en quelques mots ce que vous faites et ce que vous apportez à vos clients. Utilisez des mots-clés pertinents pour votre génération de leads sur LinkedIn.
- Votre résumé : il doit présenter votre parcours, vos compétences et vos réalisations. Il doit aussi inclure un appel à l’action pour inciter les visiteurs à vous contacter ou à consulter votre site web.
- Vos expériences : elles doivent mettre en avant vos missions, vos résultats et vos témoignages clients. Elles doivent aussi être cohérentes avec votre positionnement actuel.
- Vos recommandations : elles doivent provenir de personnes crédibles et pertinentes pour votre activité. Elles doivent aussi être variées et récentes.
- Vos compétences : elles doivent correspondre à votre domaine d’expertise et être validées par votre réseau. Elles doivent aussi être régulièrement mises à jour.
Un profil LinkedIn optimisé vous permettra de renforcer votre crédibilité, de vous différencier de la concurrence et de susciter l’intérêt de vos prospects.
2. Développez votre réseau LinkedIn
Pour générer des leads qualifiés sur LinkedIn, vous devez avoir un réseau étendu et ciblé. En effet, plus vous avez de contacts pertinents, plus vous augmentez vos chances d’être vu et recommandé par des personnes susceptibles d’avoir besoin de vos services.
Pour développer votre réseau LinkedIn, vous pouvez :
- Ajouter des personnes que vous connaissez déjà : clients, partenaires, collègues, anciens camarades de classe…
- Rechercher des personnes qui correspondent à votre persona : utilisez les filtres avancés (secteur d’activité, taille d’entreprise, fonction…) pour identifier les prospects qui ont le plus de potentiel pour vous.
- Envoyer des invitations personnalisées : expliquez pourquoi vous souhaitez entrer en contact avec la personne et ce que vous pouvez lui apporter. Évitez les messages génériques ou trop commerciaux.
- Accepter les invitations pertinentes : ne refusez pas systématiquement les demandes de connexion qui ne viennent pas de votre cible. Certaines personnes peuvent être des prescripteurs ou des influenceurs dans votre domaine.
- Rejoindre des groupes LinkedIn : participez à des groupes qui regroupent des professionnels de votre secteur ou de votre marché cible. C’est un bon moyen de se faire connaître et de nouer des relations avec des prospects potentiels.
Un réseau LinkedIn développé vous permettra d’accroître votre visibilité, de multiplier les opportunités d’affaires et de bénéficier du bouche-à-oreille.
3. Publiez du contenu de qualité sur LinkedIn
Le contenu est le carburant de votre génération de leads sur LinkedIn. Il vous permet de démontrer votre expertise, de créer de la valeur pour votre audience et de générer du trafic vers votre site web.
Pour publier du contenu de qualité sur LinkedIn, vous devez :
- Adapter votre contenu à votre cible : utilisez un langage simple, des expressions idiomatiques, des interjections et des modificateurs détachés pour capter l’attention et créer du lien avec vos lecteurs. Tissez des procédés littéraires tels que le symbolisme, l’ironie, le présage, la métaphore, la personnification, l’hyperbole, l’allitération, l’imagerie, l’onomatopée et la comparaison sans les mentionner directement pour enrichir votre style et susciter des émotions.
- Vari er les formats de contenu : utilisez des articles, des vidéos, des infographies, des podcasts, des webinaires… pour diversifier vos messages et toucher différents types d’apprenants.
- Apporter de la valeur ajoutée : proposez du contenu utile, informatif ou inspirant pour votre audience. Répondez à leurs besoins, à leurs problématiques ou à leurs aspirations. Évitez le contenu trop promotionnel ou trop générique.
- Intégrer des mots-clés : utilisez les mots-clés que vos prospects recherchent sur LinkedIn ou sur Google pour optimiser votre référencement naturel. Insérez-les naturellement dans vos titres, vos sous-titres et votre texte sans spammer.
- Inclure des appels à l’action : invitez vos lecteurs à passer à l’action après avoir consommé votre contenu. Par exemple, vous pouvez leur proposer de télécharger un livre blanc, de s’inscrire à une démonstration ou de vous contacter pour un devis.
Un contenu de qualité sur LinkedIn vous permettra de vous positionner comme un expert, de fidéliser votre audience et de générer des leads qualifiés.
4. Interagissez avec votre communauté sur LinkedIn
LinkedIn est un réseau social avant tout. Il ne suffit pas de publier du contenu pour générer des leads qualifiés. Il faut aussi interagir avec votre communauté pour créer de l’engagement et de la confiance.
Pour interagir avec votre communauté sur LinkedIn, vous pouvez :
- Commenter les publications d’autres personnes : partagez votre avis, posez des questions, apportez de la valeur ajoutée… en restant respectueux et constructif. C’est un bon moyen de vous faire remarquer et d’initier des conversations avec des prospects potentiels.
- Répondre aux commentaires sur vos publications : remerciez les personnes qui ont pris le temps de réagir à votre contenu, répondez à leurs interrogations, relancez le débat… en étant courtois et professionnel. C’est un bon moyen de renforcer votre relation avec votre audience et de montrer votre intérêt pour leurs besoins.
- Envoyer des messages privés : contactez les personnes qui ont manifesté un intérêt pour votre contenu ou votre profil, proposez-leur du contenu complémentaire, invitez-les à échanger sur leur situation… en étant personnalisé et pertinent. C’est un bon moyen de qualifier vos leads et de les faire avancer dans le parcours d’achat.
- Solliciter des recommandations : demandez à vos clients satisfaits, à vos partenaires ou à vos collègues de vous laisser un témoignage sur LinkedIn. C’est un bon moyen d’améliorer votre e-réputation et d’augmenter votre taux de conversion.
Une interaction avec votre communauté sur LinkedIn vous permettra d’humaniser votre marque, d’instaurer une relation de confiance et de favoriser les recommandations.
5. Utilisez les outils LinkedIn pour la génération de leads
LinkedIn met à votre disposition plusieurs outils pour faciliter et optimiser votre génération de leads. Vous pouvez les utiliser pour cibler plus efficacement vos prospects, simplifier leur conversion et mesurer vos résultats.
Vo ici les outils LinkedIn pour la génération de leads :
- LinkedIn Ads : c’est le service de publicité de LinkedIn qui vous permet de diffuser des annonces ciblées sur le fil d’actualité, les messages, le réseau Display ou les vidéos. Vous pouvez choisir parmi différents formats (texte, image, carrousel, vidéo…) et objectifs (notoriété, considération, conversion…).
- LinkedIn Lead Gen Forms : ce sont des formulaires pré-remplis avec les données du profil LinkedIn du prospect qui s’affichent lorsqu’il clique sur votre annonce. Ils vous permettent de collecter facilement des informations qualifiées sans que le prospect ait à quitter la plateforme.
- LinkedIn Sales Navigator : c’est une solution de prospection commerciale qui vous permet d’accéder à des fonctionnalités avancées de recherche, de ciblage, de veille et de prise de contact. Vous pouvez ainsi identifier et contacter les prospects les plus pertinents pour votre activité.
- LinkedIn Campaign Manager : c’est la plateforme de gestion et d’analyse de vos campagnes publicitaires sur LinkedIn. Vous pouvez y créer, modifier, optimiser et mesurer vos annonces en temps réel.
Les outils LinkedIn pour la génération de leads vous permettront de gagner du temps, d’améliorer votre performance et d’optimiser votre retour sur investissement.
6. Créez une page entreprise LinkedIn
Votre page entreprise LinkedIn est le reflet de votre marque sur la plateforme. Elle doit présenter votre activité, vos valeurs et vos offres. Elle doit aussi être animée et mise à jour régulièrement.
Pour créer une page entreprise LinkedIn, vous devez :
- Remplir les informations essentielles : nom, logo, secteur d’activité, taille d’entreprise, description, site web…
- Ajouter une bannière : choisissez une image qui illustre votre identité visuelle, votre slogan ou votre offre phare.
- Publier du contenu pertinent : partagez des actualités, des articles, des témoignages, des études de cas… qui mettent en valeur votre expertise et votre savoir-faire.
- Encourager vos employés à s’abonner : demandez à vos collaborateurs de suivre votre page entreprise et de partager son contenu sur leur profil. Cela vous permettra d’augmenter votre portée organique et votre crédibilité.
- Inviter vos contacts à s’abonner : utilisez la fonctionnalité “Inviter à suivre” pour inviter vos relations à rejoindre votre communauté. Vous pouvez envoyer jusqu’à 100 invitations par mois.
Une page entreprise LinkedIn vous permettra de renforcer votre image de marque, de fidéliser votre audience et de générer des leads qualifiés.
7. Utilisez le marketing par compte sur LinkedIn
Le marketing par compte (ou account-based marketing) est une stratégie qui consiste à cibler et à personnaliser ses actions marketing en fonction des comptes clés que l’on souhaite conquérir ou fidéliser. Il s’agit donc d’une approche plus fine et plus efficace que le marketing traditionnel.
Pour utiliser le marketing par compte sur LinkedIn, vous devez :
- Identifier vos comptes clés : sélectionnez les entreprises qui correspondent le mieux à votre offre et qui ont le plus de potentiel pour vous. Utilisez des critères tels que le chiffre d’affaires, le nombre d’employés, la localisation, le secteur d’activité…
- Cartographier les décideurs : identifiez les personnes qui ont un rôle dans le processus d’achat au sein des comptes clés. Utilisez les filtres avancés ou le Sales Navigator pour trouver les bons interlocuteurs.
- Créer des campagnes personnalisées : adaptez votre message et votre offre aux besoins et aux attentes de chaque compte clé. Utilisez les LinkedIn Ads ou les messages privés pour diffuser vos campagnes.
- Mesurer et optimiser vos résultats : suivez les indicateurs clés tels que le taux d’ouverture, le taux de clic, le taux de conversion, le coût par lead, le retour sur investissement… et ajustez vos campagnes en fonction.
Le marketing par compte sur LinkedIn vous permettra de cibler plus précisément vos prospects, de personnaliser davantage votre relation et d’augmenter votre taux de conversion.
8. Faites du social selling sur LinkedIn
Le social selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour développer ses ventes. Il ne s’agit pas de faire de la publicité ou de la prospection intrusive, mais de créer de la valeur et de la confiance pour accompagner les prospects dans leur parcours d’achat.
Pour faire du social selling sur LinkedIn, vous devez :
- Créer votre marque personnelle : montrez votre expertise, votre valeur ajoutée et votre personnalité à travers votre profil, votre contenu et vos interactions.
- Écouter votre marché : surveillez les tendances, les besoins, les problématiques, les opportunités de votre secteur d’activité. Utilisez les alertes, les hashtags ou le Sales Navigator pour rester informé.
- Engager votre audience : partagez du contenu pertinent, commentez les publications d’autres personnes, répondez aux commentaires sur vos publications, envoyez des messages privés… en apportant de la valeur et en créant du lien.
- Nourrir la relation : proposez du contenu complémentaire, invitez à échanger sur la situation du prospect, offrez une solution adaptée à ses besoins… en étant personnalisé et pertinent.
Le social selling sur LinkedIn vous permettra de vous positionner comme un conseiller, de créer une relation de confiance et de réduire le cycle de vente.
9. Analysez vos performances sur LinkedIn
L’analyse de vos performances sur LinkedIn est essentielle pour mesurer l’efficacité de votre stratégie de génération de leads. Elle vous permet de savoir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce qui peut être amélioré.
Pour analyser vos performances sur LinkedIn, vous devez :
- Définir vos objectifs : choisissez des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels) qui correspondent à votre stratégie. Par exemple, augmenter le nombre de leads qualifiés de 20% en 6 mois.
- Choisir vos indicateurs clés : sélectionnez les indicateurs qui vous permettent de mesurer l’atteinte de vos objectifs. Par exemple, le nombre d’abonnés à votre page entreprise, le nombre de vues de vos publications, le nombre de formulaires Lead Gen remplis…
- Utiliser les outils d’analyse : utilisez les outils mis à votre disposition par LinkedIn pour suivre vos indicateurs. Par exemple, les statistiques de votre page entreprise, les statistiques de vos publications, le Campaign Manager…
- Tirer des enseignements : analysez les données collectées et comparez-les à vos objectifs. Identifiez les points forts et les points faibles de votre stratégie. Détectez les opportunités d’amélioration et les menaces potentielles.
- Adapter votre stratégie : ajustez votre stratégie en fonction des résultats obtenus. Renforcez ce qui marche bien, corrigez ce qui marche mal, testez de nouvelles idées… et recommencez le cycle.
L’analyse de vos performances sur LinkedIn vous permettra d’optimiser votre stratégie, d’améliorer votre retour sur investissement et d’atteindre vos objectifs.
En conclusion, LinkedIn est un levier puissant pour la génération de leads en B2B. En suivant ces 9 conseils, vous pourrez tirer parti du potentiel de la plateforme pour attirer et convertir des prospects qualifiés pour votre activité. N’attendez plus pour mettre en place votre stratégie de génération de leads sur LinkedIn !
