Gestion de leads : comment booster vos ventes ?

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La gestion de leads, ou lead management, est un processus qui consiste à attirer, qualifier, scorer, distribuer et convertir des prospects en clients. C’est une pratique essentielle pour optimiser le retour sur investissement (ROI) de vos actions marketing et commerciales. Mais comment mettre en place une stratégie efficace de gestion de leads ? Quels sont les outils et les bonnes pratiques à adopter ? Dans cet article, nous vous donnons les clés pour booster vos ventes grâce à une gestion de leads performante.

Qu’est-ce qu’un lead et pourquoi le gérer ?

Un lead est une personne qui a manifesté un intérêt pour votre produit ou service, en vous laissant ses coordonnées (email, téléphone, etc.) ou en interagissant avec votre contenu (site web, réseaux sociaux, etc.). Un lead n’est pas encore un client, mais il a le potentiel de le devenir si vous le traitez correctement.

La gestion de leads consiste à accompagner ces prospects tout au long du parcours d’achat, depuis la prise de conscience du besoin jusqu’à la décision finale. L’objectif est de les faire avancer dans l’entonnoir de conversion (funnel), en leur apportant les informations et les arguments adaptés à chaque étape.

La gestion de leads présente plusieurs avantages pour votre entreprise :

  • Elle vous permet de générer plus de trafic qualifié sur votre site web, en utilisant des techniques d’inbound marketing (SEO, content marketing, email marketing, etc.) pour attirer des visiteurs intéressés par votre offre.
  • Elle vous permet de réduire le coût d’acquisition client (CAC), en optimisant le taux de conversion de vos leads en clients. Vous évitez ainsi de dépenser inutilement des ressources pour des prospects qui ne sont pas prêts à acheter ou qui ne correspondent pas à votre cible.
  • Elle vous permet d’augmenter la fidélisation et la satisfaction client, en leur offrant une expérience personnalisée et adaptée à leurs besoins. Vous créez ainsi une relation de confiance et de proximité avec vos clients, qui seront plus enclins à vous recommander ou à racheter chez vous.

Comment mettre en place une stratégie de gestion de leads ?

Pour réussir votre stratégie de gestion de leads, vous devez suivre les étapes suivantes :

1. Définir vos objectifs et vos indicateurs clés de performance (KPI)

Avant de lancer vos actions de génération et de gestion de leads, vous devez définir clairement ce que vous voulez atteindre et comment vous allez mesurer vos résultats. Par exemple, vous pouvez vous fixer comme objectifs :

  • D’augmenter le nombre de leads générés par mois
  • D’améliorer le taux de conversion des leads en clients
  • De réduire le cycle de vente moyen
  • D’accroître le chiffre d’affaires moyen par client

Pour chaque objectif, vous devez définir des indicateurs clés de performance (KPI) qui vous permettront d’évaluer l’efficacité de votre stratégie. Par exemple :

  • Le nombre de visiteurs uniques sur votre site web
  • Le taux de conversion des visiteurs en leads
  • Le taux de conversion des leads en clients
  • Le coût par lead (CPL)
  • Le coût par acquisition client (CAC)
  • Le retour sur investissement (ROI)

2. Identifier et segmenter vos personas

Un persona est un profil fictif qui représente un segment de votre clientèle cible. Il regroupe les caractéristiques démographiques, comportementales, psychologiques et sociologiques d’un groupe d’acheteurs potentiels. Par exemple :

Persona APersona B
Sophie, 35 ans, responsable marketing dans une PMEThomas, 42 ans, directeur commercial dans une grande entreprise
Elle cherche à optimiser sa stratégie de génération de leads et à mesurer son ROIIl cherche à augmenter la performance de ses équipes commerciales et à réduire le cycle de vente
Elle utilise principalement les réseaux sociaux, les blogs et les webinars pour se former et se tenir informée des tendances du marchéIl utilise principalement les salons professionnels, les magazines spécialisés et les recommandations de ses pairs pour se renseigner sur les solutions existantes
Elle est sensible aux témoignages clients, aux études de cas et aux démonstrations gratuitesIl est sensible aux chiffres clés, aux comparatifs de produits et aux offres promotionnelles
Elle est décisionnaire dans l’achat d’un logiciel de gestion de leadsIl est influent dans l’achat d’un logiciel de gestion de leads, mais doit obtenir l’aval de sa direction financière

Identifier et segmenter vos personas vous permet de mieux connaître vos prospects, leurs besoins, leurs motivations, leurs freins, leurs sources d’information et leurs critères de choix. Ainsi, vous pouvez adapter votre discours, votre offre et vos canaux de communication à chaque persona, et leur proposer un contenu personnalisé et pertinent.

3. Créer et diffuser du contenu attractif

Le contenu est le carburant de votre stratégie de gestion de leads. Il vous permet d’attirer des visiteurs sur votre site web, de les convertir en leads, de les nourrir avec des informations utiles et de les convaincre d’acheter votre produit ou service.

Pour créer du contenu attractif, vous devez respecter les principes suivants :

  • Produire du contenu de qualité, original, pertinent et à forte valeur ajoutée pour vos personas.
  • Variier les formats de contenu (articles de blog, ebooks, infographies, vidéos, podcasts, webinars, etc.) et les adapter aux différentes étapes du parcours d’achat.
  • Optimiser le référencement naturel (SEO) de votre contenu, en utilisant des mots-clés pertinents pour votre cible et en respectant les bonnes pratiques techniques (balises HTML, URL, méta descriptions, etc.).
  • Diffuser votre contenu sur les canaux appropriés à votre cible (réseaux sociaux, email marketing, publicité en ligne, etc.) et en fonction des objectifs visés (notoriété, engagement, conversion, fidélisation).
  • Analyser les performances de votre contenu (nombre de vues, taux de clics, taux de conversion, etc.) et l’améliorer en fonction des résultats obtenus.

4. Mettre en place des dispositifs de conversion

Pour transformer vos visiteurs en leads, vous devez leur proposer des dispositifs de conversion qui les incitent à vous laisser leurs coordonnées en échange d’une offre ou d’un avantage. Par exemple :

  • Un formulaire d’inscription à une newsletter ou à un webinar
  • Un bouton d’appel à l’action (call-to-action ou CTA) pour demander une démonstration gratuite ou un devis
  • Une landing page avec un formulaire de téléchargement d’un ebook ou d’une étude de cas
  • Un chatbot ou un live chat qui engage la conversation avec le visiteur et lui propose de le recontacter

Pour optimiser vos dispositifs de conversion, vous devez respecter les bonnes pratiques suivantes :

  • Rendre vos offres attractives et adaptées à votre cible, en mettant en avant les bénéfices et les preuves sociales (témoignages, avis, chiffres clés, etc.).
  • Simplifier au maximum le processus de conversion, en réduisant le nombre de clics et de champs à remplir.
  • Utiliser un langage clair, direct et incitatif, en utilisant des verbes d’action et des mots qui suscitent l’urgence ou la curiosité.
  • Tester différents éléments de vos dispositifs de conversion (couleurs, images, textes, emplacements, etc.) et mesurer leur impact sur le taux de conversion.

5. Qualifier et scorer vos leads

Tous les leads ne se valent pas. Certains sont plus mûrs que d’autres, plus intéressés par votre offre, plus proches de votre cible. Il est donc essentiel de qualifier et de scorer vos leads, c’est-à-dire de les évaluer selon des critères objectifs et quantifiables.

La qualification de leads consiste à recueillir des informations sur vos prospects, telles que :

  • Leurs coordonnées (nom, prénom, email, téléphone, etc.)
  • Leur profil (fonction, secteur d’activité, taille de l’entreprise, etc.)
  • Leur besoin (problématique, objectif, budget, délai, etc.)
  • Leur niveau d’intérêt (source du lead, contenu consulté, fréquence de contact, etc.)

Ces informations vous permettent de segmenter vos leads en fonction de leur adéquation avec votre offre et de leur position dans le parcours d’achat. Par exemple :

  • Lead froid : le prospect a laissé ses coordonnées mais n’a pas manifesté d’intérêt particulier pour votre offre. Il se situe en haut de l’entonnoir de conversion (top of the funnel ou TOFU).
  • Lead qualifié pour le marketing (marketing qualified lead ou MQL) : le prospect a montré un intérêt récurrent pour votre contenu et correspond à votre cible. Il se situe au milieu de l’entonnoir de conversion (middle of the funnel ou MOFU).
  • Lead qualifié pour la vente (sales qualified lead ou SQL) : le prospect a exprimé une intention d’achat claire et répond aux critères de qualification commerciale. Il se situe en bas de l’entonnoir de conversion (bottom of the funnel ou BOFU).

Le scoring de leads consiste à attribuer un score à chaque lead en fonction de son niveau de qualification. Le score peut être calculé selon des règles prédéfinies ou grâce à un algorithme basé sur l’intelligence artificielle. Par exemple :

  • +10 points si le lead est décisionnaire dans son entreprise
  • +5 points si le lead a téléchargé un ebook
  • -5 points si le lead n’a pas visité votre site web depuis plus d’un mois
  • -10 points si le lead a un budget inférieur à votre prix minimum

Ces scores vous permettent de prioriser vos leads en fonction de leur potentiel et de leur maturité. Ainsi, vous pouvez déterminer quels leads sont prêts à être transmis au service commercial et quels leads doivent être encore nourris avec du contenu adapté.

6. Nourrir et relancer vos leads

Nourrir vos leads, ou lead nurturing en anglais, consiste à entretenir une relation avec vos prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter. Pour cela, vous devez leur envoyer régulièrement du contenu pertinent et personnalisé, en fonction de leur profil et de leur comportement.

Le lead nurturing peut se faire de différentes manières, telles que :

  • L’email marketing : vous pouvez envoyer des emails automatiques à vos leads, en fonction de leurs actions ou de leur inaction. Par exemple, vous pouvez envoyer un email de bienvenue à un nouveau lead, un email de relance à un lead qui n’a pas ouvert votre dernier email, un email de promotion à un lead qui a visité votre page de tarifs, etc.
  • Le marketing automation : vous pouvez automatiser l’envoi de séquences d’emails personnalisés à vos leads, en fonction de leur score et de leur étape dans le parcours d’achat. Par exemple, vous pouvez envoyer une série d’emails éducatifs à un lead TOFU, une série d’emails démonstratifs à un lead MOFU, une série d’emails incitatifs à un lead BOFU, etc.
  • Le social selling : vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour interagir avec vos leads, en partageant du contenu intéressant, en répondant à leurs questions, en les invitant à des événements, en leur demandant leur avis, etc.

Relancer vos leads consiste à les contacter directement par téléphone ou par email, pour leur proposer une offre commerciale ou les inciter à passer à l’action. La relance doit se faire au bon moment, c’est-à-dire lorsque le lead est suffisamment qualifié et scoré pour être considéré comme un SQL.

Pour réussir votre relance, vous devez respecter les règles suivantes :

  • Préparer votre argumentaire, en mettant en avant les bénéfices de votre offre et en anticipant les objections possibles.
  • Personnaliser votre approche, en utilisant le nom du lead, en rappelant le contexte de la prise de contact et en adaptant votre discours à son profil et à son besoin.
  • Être courtois et professionnel, en respectant les règles de politesse, en utilisant un ton adapté et en évitant les fautes d’orthographe ou de grammaire.
  • Être concis et clair, en allant droit au but, en utilisant des phrases simples et en évitant le jargon technique ou commercial.
  • Proposer une action concrète, en invitant le lead à passer à l’étape suivante (prendre un rendez-vous, demander une démonstration, profiter d’une offre limitée, etc.).

7. Mesurer et optimiser vos résultats

Pour évaluer l’efficacité de votre stratégie de gestion de leads, vous devez mesurer régulièrement vos indicateurs clés de performance (KPI) et les comparer à vos objectifs initiaux. Par exemple :

  • Le nombre de leads générés par mois
  • Le taux de conversion des visiteurs en leads
  • Le taux de conversion des leads en clients
  • Le coût par lead (CPL)
  • Le coût par acquisition client (CAC)
  • Le retour sur investissement (ROI)

Ces indicateurs vous permettent d’identifier les points forts et les points faibles de votre stratégie, et de prendre des décisions pour l’améliorer. Par exemple :

  • Si vous générez beaucoup de leads mais que peu d’entre eux deviennent des clients, vous devez revoir vos critères de qualification et de scoring.
  • Si vous avez un faible taux de conversion des visiteurs en leads, vous devez optimiser vos dispositifs de conversion (offres, formulaires, CTA, etc.).
  • Si vous avez un coût par lead élevé, vous devez réduire vos dépenses marketing ou améliorer la qualité de vos leads.
  • Si vous avez un faible retour sur investissement, vous devez augmenter la valeur moyenne par client ou réduire le cycle de vente.

Quels sont les outils pour gérer vos leads ?

Pour gérer efficacement vos leads, vous avez besoin d’outils qui vous permettent de :

  • Générer du trafic qualifié sur votre site web
  • Convertir vos visiteurs en leads
  • Qualifier et scorer vos leads
  • Nourrir et relancer vos leads
  • Mesurer et optimiser vos résultats

Voici quelques exemples d’outils qui peuvent vous aider dans ces différentes tâches :

Des outils pour générer du trafic qualifié sur votre site web

  • Google Analytics : un outil gratuit qui vous permet de mesurer le trafic de votre site web, les sources de ce trafic, le comportement des visiteurs, les pages les plus visitées, le taux de rebond, etc.
  • Google Ads : un outil payant qui vous permet de créer et diffuser des annonces publicitaires sur le réseau de recherche ou le réseau display de Google, en fonction des mots-clés recherchés par les internautes.
  • Facebook Ads : un outil payant qui vous permet de créer et diffuser des annonces publicitaires sur le réseau social Facebook, en fonction des caractéristiques et des centres d’intérêt des utilisateurs.
  • WordPress : un outil gratuit qui vous permet de créer et gérer facilement un site web ou un blog, en utilisant des thèmes et des plugins personnalisables.
  • Yoast SEO : un plugin gratuit pour WordPress qui vous permet d’optimiser le référencement naturel (SEO) de votre site web, en vous aidant à choisir les mots-clés, à rédiger les balises HTML, à améliorer la vitesse de chargement, etc.

Des outils pour convertir vos visiteurs en leads

  • HubSpot : un outil payant qui vous permet de créer et gérer des dispositifs de conversion sur votre site web, tels que des formulaires, des boutons d’appel à l’action, des landing pages, etc.
  • Mailchimp : un outil gratuit ou payant selon la formule choisie qui vous permet de créer et gérer des campagnes d’email marketing, en utilisant des modèles prédéfinis ou personnalisés.
  • Typeform : un outil gratuit ou payant selon la formule choisie qui vous permet de créer et gérer des formulaires interactifs et ludiques, en utilisant des questions ouvertes, fermées, à choix multiples, etc.
  • Canva : un outil gratuit ou payant selon la formule choisie qui vous permet de créer et gérer des visuels attractifs pour votre site web ou vos réseaux sociaux, en utilisant des modèles prédéfinis ou personnalisés.
  • Loom : un outil gratuit ou payant selon la formule choisie qui vous permet de créer et partager des vidéos courtes et dynamiques, en utilisant votre webcam, votre écran ou les deux.

Des outils pour qualifier et scorer vos leads

  • Freshworks CRM : un outil payant qui vous permet de gérer vos leads de manière centralisée, en collectant et stockant leurs informations, en les qualifiant et en les scorant automatiquement, en les segmentant selon des critères personnalisés, etc.
  • Pipedrive : un outil payant qui vous permet de gérer vos leads de manière visuelle, en les faisant avancer dans un pipeline personnalisable, en leur attribuant des tâches et des rappels, en suivant leur historique de contact, etc.
  • Zapier : un outil gratuit ou payant selon la formule choisie qui vous permet de connecter entre eux différents outils que vous utilisez pour gérer vos leads, en créant des workflows automatisés (zaps) qui déclenchent des actions en fonction de conditions prédéfinies.
  • Dataiku : un outil payant qui vous permet d’analyser vos données de leads grâce à l’intelligence artificielle (IA), en utilisant des algorithmes prédictifs et prescriptifs qui vous aident à optimiser votre scoring et votre segmentation.
  • Salesforce Einstein Lead Scoring : un outil payant qui vous permet de scorer vos leads grâce à l’intelligence artificielle (IA), en utilisant des modèles prédictifs qui vous indiquent la probabilité qu’un lead devienne un client.

Des outils pour nourrir et relancer vos leads

  • HubSpot : un outil payant qui vous permet de créer et gérer des campagnes de lead nurturing et de marketing automation, en envoyant des séquences d’emails personnalisés à vos leads, en fonction de leur score et de leur étape dans le parcours d’achat.
  • ActiveCampaign : un outil payant qui vous permet de créer et gérer des campagnes de lead nurturing et de marketing automation, en envoyant des séquences d’emails personnalisés à vos leads, en fonction de leur comportement et de leurs intérêts.
  • Hootsuite : un outil gratuit ou payant selon la formule choisie qui vous permet de créer et gérer votre présence sur les réseaux sociaux, en planifiant et publiant du contenu, en interagissant avec vos leads, en mesurant vos performances, etc.
  • LinkedIn Sales Navigator : un outil payant qui vous permet de trouver et de contacter des leads qualifiés sur le réseau social professionnel LinkedIn, en utilisant des filtres avancés, des recommandations personnalisées, des messages personnalisés, etc.
  • Calendly : un outil gratuit ou payant selon la formule choisie qui vous permet de planifier facilement des rendez-vous avec vos leads, en synchronisant votre agenda avec le leur, en leur proposant des créneaux disponibles, en leur envoyant des confirmations et des rappels, etc.

Des outils pour mesurer et optimiser vos résultats

  • Google Analytics : un outil gratuit qui vous permet de mesurer les performances de votre site web, en analysant le trafic, les conversions, le comportement des visiteurs, les sources de trafic, etc.
  • Google Data Studio : un outil gratuit qui vous permet de créer et partager des tableaux de bord interactifs et personnalisés, en utilisant les données provenant de différents outils que vous utilisez pour gérer vos leads (Google Analytics, Google Ads, HubSpot, etc.).
  • Hotjar : un outil gratuit ou payant selon la formule choisie qui vous permet d’optimiser l’expérience utilisateur (UX) de votre site web, en utilisant des cartes de chaleur, des enregistrements de sessions, des sondages, des tests A/B, etc.
  • Ahrefs : un outil payant qui vous permet d’optimiser le référencement naturel (SEO) de votre site web, en analysant les mots-clés, les backlinks, le trafic organique, la position dans les résultats de recherche, etc.
  • Kissmetrics : un outil payant qui vous permet d’optimiser le taux de conversion (CRO) de votre site web, en analysant le parcours des visiteurs, les points de friction, les opportunités d’amélioration, etc.

Conclusion

La gestion de leads est un processus essentiel pour booster vos ventes et optimiser votre retour sur investissement. Elle vous permet d’attirer, qualifier, scorer, nourrir et convertir des prospects en clients. Pour réussir votre stratégie de gestion de leads, vous devez définir vos objectifs et vos personas, créer et diffuser du contenu attractif, mettre en place des dispositifs de conversion, qualifier et scorer vos leads, nourrir et relancer vos leads, mesurer et optimiser vos résultats. Pour vous aider dans ces différentes tâches, vous pouvez utiliser des outils spécifiques qui vous permettent de gagner du temps et d’améliorer votre efficacité. Nous espérons que cet article vous a donné les clés pour mettre en place une stratégie de gestion de leads performante. N’hésitez pas à nous contacter si vous avez besoin de plus d’informations ou si vous souhaitez découvrir notre logiciel de gestion de leads.

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Cet article de blog a été entièrement rédigé par notre outil de rédaction SEO boosté à l'IA.