Le lead marketing, ou génération de leads, est le processus qui consiste à susciter l’intérêt de prospects potentiels et à les convertir en clients. Cela se fait généralement à travers différents canaux dans le marketing en ligne.
Mais comment générer plus de leads pour votre entreprise ? Quelles sont les meilleures stratégies de lead marketing ? Et comment gérer et qualifier vos leads pour optimiser votre taux de conversion ?
Dans cet article, nous allons vous donner des conseils pratiques pour réussir votre lead marketing et booster votre croissance. Vous découvrirez :
- Les 5 types de leads et comment les identifier
- Les 7 étapes pour générer des leads qualifiés
- Les 4 outils indispensables pour le lead marketing
- Les 3 bonnes pratiques pour le lead nurturing et le lead scoring
- Les 2 avantages de faire appel à une agence de marketing digital
Les 5 types de leads et comment les identifier
Un lead est une personne ou une organisation qui a manifesté un intérêt pour votre produit ou service, ou qui a le potentiel de devenir un futur client. Un lead peut être quelqu’un qui voit ou télécharge votre contenu, qui s’inscrit à un essai gratuit, ou qui visite votre magasin.
Mais tous les leads ne se valent pas. Selon leur niveau d’engagement et de maturité, ils peuvent être classés en 5 catégories :
| Type de lead | Définition | Exemple |
|---|---|---|
| Lead froid | Un lead qui n’a pas encore exprimé un besoin ou une intention d’achat. | Un visiteur anonyme sur votre site web. |
| Lead chaud | Un lead qui a manifesté un intérêt pour votre produit ou service, mais qui n’est pas encore prêt à acheter. | Un abonné à votre newsletter. |
| Lead qualifié marketing (MQL) | Un lead qui correspond à votre profil de client idéal et qui a montré des signes d’engagement avec votre contenu. | Un prospect qui remplit un formulaire sur votre site web. |
| Lead qualifié vente (SQL) | Un lead qui a été validé par le service marketing et transmis au service commercial pour être contacté. | Un prospect qui demande une démonstration de votre produit. |
| Lead opportunité | Un lead qui a été contacté par le service commercial et qui a exprimé une intention d’achat. | Un prospect qui demande un devis. |
Pour identifier le type de lead, il faut analyser son comportement, ses besoins, ses motivations et son parcours d’achat. Cela permet de lui proposer le contenu et l’offre les plus adaptés à sa situation.
Les 7 étapes pour générer des leads qualifiés
Générer des leads qualifiés est essentiel pour optimiser votre retour sur investissement et augmenter vos ventes. Mais comment y parvenir ? Voici les 7 étapes à suivre :
- Définir votre persona. Il s’agit du portrait-robot de votre client idéal, basé sur des données réelles et des hypothèses. Le persona vous permet de cibler vos actions marketing et de personnaliser votre message.
- Créer du contenu à forte valeur ajoutée. Il s’agit du contenu qui répond aux besoins, aux questions et aux problèmes de votre persona. Le contenu peut prendre différentes formes : articles de blog, ebooks, infographies, vidéos, webinaires, etc.
- Déployer une stratégie inbound marketing. Il s’agit de la stratégie qui consiste à attirer les prospects vers votre site web, plutôt que de les solliciter de manière intrusive. L’inbound marketing repose sur le référencement naturel (SEO), les réseaux sociaux, l’emailing, etc.
- Utiliser des appels à l’action (CTA). Il s’agit des boutons ou des liens qui incitent les visiteurs à passer à l’action, comme s’inscrire à votre newsletter, télécharger votre ebook, demander un essai gratuit, etc.
- Mettre en place des landing pages. Il s’agit des pages web spécialement conçues pour convertir les visiteurs en leads. Elles présentent les bénéfices de votre offre et contiennent un formulaire à remplir pour accéder à celle-ci.
- Proposer des offres adaptées au cycle d’achat. Il s’agit des offres qui correspondent au niveau de maturité et d’intérêt de votre lead. Par exemple, vous pouvez proposer du contenu éducatif en début de cycle, du contenu comparatif en milieu de cycle, et du contenu promotionnel en fin de cycle.
- Mesurer et optimiser vos résultats. Il s’agit d’analyser les indicateurs clés de performance (KPI) de votre lead marketing, comme le nombre de leads générés, le coût par lead, le taux de conversion, etc. Cela vous permet d’identifier les points forts et les points faibles de votre stratégie et d’apporter les améliorations nécessaires.
Les 4 outils indispensables pour le lead marketing
Pour mettre en œuvre votre stratégie de lead marketing, vous aurez besoin de 4 outils principaux :
- Un logiciel de marketing automation. Il s’agit d’un logiciel qui permet d’automatiser certaines tâches marketing, comme l’envoi d’emails personnalisés, la segmentation des leads, le scoring des leads, etc.
- Un logiciel de CRM (Customer Relationship Management). Il s’agit d’un logiciel qui permet de gérer la relation avec vos leads et vos clients, en centralisant les informations les concernant, en facilitant le suivi des interactions, en favorisant la collaboration entre les équipes marketing et commerciale, etc.
- Un logiciel d’analyse web. Il s’agit d’un logiciel qui permet de mesurer et d’analyser le trafic et le comportement des visiteurs sur votre site web, comme Google Analytics, par exemple.
- Un logiciel de création de contenu. Il s’agit d’un logiciel qui vous aide à créer du contenu attractif et optimisé pour le web, comme un éditeur de texte, un outil de design graphique, un générateur de vidéos, etc.
Les 3 bonnes pratiques pour le lead nurturing et le lead scoring
Générer des leads n’est pas suffisant. Il faut aussi les entretenir et les qualifier pour les faire avancer dans le cycle d’achat. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing et le lead scoring.
Le lead nurturing consiste à maintenir ou renforcer la relation avec vos leads, en leur envoyant régulièrement du contenu pertinent et personnalisé, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
Le lead scoring consiste à attribuer un score à vos leads, en fonction de leur profil et de leur comportement, pour évaluer leur niveau d’intérêt et leur potentiel commercial.
Voici 3 bonnes pratiques pour réussir votre lead nurturing et votre lead scoring :
- Segmenter vos leads. Il s’agit de regrouper vos leads en fonction de critères communs, comme leur secteur d’activité, leur taille d’entreprise, leur fonction, leur problème, leur étape dans le cycle d’achat, etc. Cela vous permet de leur envoyer des messages adaptés à leurs besoins et à leurs attentes.
- Définir des scénarios de nurturing. Il s’agit de déterminer les actions à déclencher en fonction du comportement de vos leads, comme l’envoi d’un email, la proposition d’une offre spéciale, la relance téléphonique, etc. Cela vous permet de créer un parcours personnalisé pour chaque lead.
- Ajuster votre score en fonction du feedback. Il s’agit de modifier le score de vos leads en fonction de leur réaction à vos actions, comme l’ouverture d’un email, le téléchargement d’un contenu, la demande d’information, etc. Cela vous permet de prioriser les leads les plus chauds et les plus qualifiés.
Les 2 avantages de faire appel à une agence de marketing digital
Le lead marketing peut sembler complexe et chronophage. C’est pourquoi il peut être judicieux de faire appel à une agence de marketing digital pour vous accompagner dans votre stratégie.
Une agence de marketing digital vous apporte 2 avantages majeurs :
- Un gain de temps et d’argent. Une agence de marketing digital dispose des compétences, des outils et des méthodes nécessaires pour mettre en place et gérer votre lead marketing. Elle vous évite ainsi de recruter du personnel, d’investir dans des logiciels, ou de former vos équipes.
- Une expertise et une expérience. Une agence de marketing digital connaît les bonnes pratiques, les tendances et les innovations du secteur. Elle vous conseille et vous propose des solutions adaptées à votre marché, à votre cible et à vos objectifs.
Conclusion
Le lead marketing est un levier essentiel pour développer votre activité et augmenter vos ventes. Il vous permet d’attirer, de convertir et de fidéliser des prospects qualifiés pour votre produit ou service.
Pour réussir votre lead marketing, vous devez suivre les étapes suivantes :
- Définir votre persona
- Créer du contenu à forte valeur ajoutée
- Déployer une stratégie inbound marketing
- Utiliser des appels à l’action
- Mettre en place des landing pages
- Proposer des offres adaptées au cycle d’achat
- Mesurer et optimiser vos résultats
Vous devez également entretenir et qualifier vos leads grâce au lead nurturing et au lead scoring, en segmentant vos leads, en définissant des scénarios de nurturing, et en ajustant votre score en fonction du feedback.
Enfin, vous pouvez bénéficier de l’aide d’une agence de marketing digital, qui vous fera gagner du temps et de l’argent, tout en vous apportant son expertise et son expérience.
Si vous souhaitez mettre en place une stratégie de lead marketing efficace et sur mesure, contactez dès maintenant notre agence de marketing digital. Nous vous accompagnerons dans toutes les étapes de votre projet, de la conception à la réalisation.
