Les leads qualifiés sont des prospects qui ont manifesté un intérêt pour votre offre et qui ont un potentiel de conversion en clients. Mais tous les leads qualifiés ne se valent pas : certains sont plus mûrs, plus motivés ou plus adaptés à votre solution que d’autres. Comment faire le tri entre les leads qualifiés et les prioriser efficacement ? C’est là qu’interviennent le segmentation et le scoring des leads. Ces deux techniques vous permettent de classer vos leads selon des critères pertinents et de leur attribuer un score reflétant leur niveau de qualification. Dans cet article, nous vous expliquons comment segmenter et scorer vos leads qualifiés pour optimiser votre stratégie de marketing digital.
Qu’est-ce que la segmentation des leads qualifiés ?
La segmentation des leads qualifiés consiste à les regrouper en catégories homogènes selon des caractéristiques communes. Ces caractéristiques peuvent être de nature demographique (âge, sexe, localisation…), socioprofessionnelle (secteur d’activité, taille de l’entreprise, fonction, revenu…), comportementale (historique d’achat, fréquence de visite, engagement sur les réseaux sociaux…) ou psychographique (besoins, motivations, valeurs, personnalité…).
L’objectif de la segmentation des leads qualifiés est de mieux les connaître et de leur proposer des offres et des messages adaptés à leur profil et à leur situation. En effet, il est plus efficace de personnaliser votre communication en fonction des attentes et des besoins de chaque segment de leads que de leur envoyer le même message générique. La segmentation des leads qualifiés vous permet également de mieux répartir vos ressources entre les différents segments et de concentrer vos efforts sur les plus prometteurs.
Comment segmenter vos leads qualifiés ?
Pour segmenter vos leads qualifiés, vous devez d’abord définir les critères de segmentation les plus pertinents pour votre activité et votre marché. Vous pouvez vous appuyer sur votre Ideal Customer Profile (ICP), c’est-à-dire le profil type du client idéal pour votre solution. Votre ICP doit être défini en fonction de données firmographiques, telles que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, la localisation… Vous pouvez également utiliser des données technographiques, comme le type et le niveau d’utilisation des technologies par vos prospects.
Une fois vos critères de segmentation définis, vous devez collecter les informations nécessaires sur vos leads qualifiés. Vous pouvez le faire en utilisant différents canaux, tels que votre site web, vos formulaires en ligne, vos réseaux sociaux, vos campagnes d’emailing ou vos appels téléphoniques. Vous pouvez également recourir à des outils comme Crunchbase, qui vous permettent d’accéder à des données enrichies sur vos prospects.
Ensuite, vous devez analyser les données collectées et les classer selon les critères de segmentation choisis. Vous pouvez utiliser des outils comme Salesforce, qui vous offrent des fonctionnalités de gestion, de qualification et de routage des leads. Vous pouvez également utiliser des outils comme Pipefy, qui vous aident à automatiser la segmentation des leads qualifiés.
Enfin, vous devez évaluer la pertinence et la performance de vos segments de leads qualifiés. Vous devez vérifier que vos segments sont suffisamment distincts, homogènes, accessibles et rentables. Vous devez également mesurer l’efficacité de votre communication personnalisée auprès de chaque segment, en utilisant des indicateurs comme le taux d’ouverture, le taux de clic, le taux de conversion ou le chiffre d’affaires généré.
Qu’est-ce que le scoring des leads qualifiés ?
Le scoring des leads qualifiés consiste à leur attribuer un score numérique en fonction de leur niveau de qualification. Ce score reflète le degré d’intérêt et d’adéquation du lead pour votre offre, ainsi que sa position dans le cycle d’achat. Plus le score est élevé, plus le lead est qualifié et prêt à passer à l’acte d’achat.
L’objectif du scoring des leads qualifiés est de prioriser les leads les plus chauds et de leur transmettre les bonnes offres au bon moment. En effet, il est plus rentable de se concentrer sur les leads qui ont le plus de chances de devenir des clients que de perdre du temps avec des leads qui ne sont pas encore mûrs ou qui ne correspondent pas à votre cible. Le scoring des leads qualifiés vous permet également de mieux aligner vos équipes marketing et commerciales, en leur fournissant un critère objectif pour transférer les leads du marketing vers les ventes.
Comment scorer vos leads qualifiés ?
Pour scorer vos leads qualifiés, vous devez d’abord définir les facteurs qui influencent leur niveau de qualification. Vous pouvez distinguer deux types de facteurs : le scoring explicite et le scoring implicite.
Le scoring explicite repose sur des informations déclarées par le lead lui-même, comme ses données démographiques, socioprofessionnelles ou firmographiques. Ces informations vous permettent d’évaluer l’adéquation du lead avec votre ICP et votre marché. Par exemple, vous pouvez attribuer un score plus élevé à un lead qui travaille dans le secteur d’activité que vous ciblez qu’à un lead qui n’a rien à voir avec votre domaine.
Le scoring implicite repose sur des informations observées sur le comportement du lead, comme ses interactions avec votre site web, vos emails ou vos réseaux sociaux. Ces informations vous permettent d’évaluer l’intérêt du lead pour votre offre et sa maturité dans le cycle d’achat. Par exemple, vous pouvez attribuer un score plus élevé à un lead qui a téléchargé un livre blanc qu’à un lead qui a simplement visité votre page d’accueil.
Une fois vos facteurs de scoring définis, vous devez leur attribuer une pondération en fonction de leur importance relative. Vous pouvez le faire en utilisant une échelle de 1 à 10, par exemple. Vous devez également définir un seuil de score à partir duquel un lead est considéré comme suffisamment qualifié pour être transmis aux ventes. Ce seuil peut varier selon votre secteur d’activité, votre cycle de vente ou votre stratégie commerciale.
Ensuite, vous devez calculer le score de chaque lead qualifié en additionnant les scores explicites et implicites obtenus selon les différents facteurs. Vous pouvez utiliser des outils comme BIGContacts, qui vous permettent de qualifier et de scorer automatiquement vos leads selon des règles prédéfinies. Vous pouvez également utiliser des outils comme Sales Cloud Einstein, qui vous offrent des fonctionnalités d’intelligence artificielle pour analyser l’historique de conversion de vos leads et cibler les meilleurs prospects.
Enfin, vous devez ajuster régulièrement votre système de scoring en fonction des résultats obtenus et des évolutions du marché. Vous devez vérifier que votre scoring reflète bien la réalité du terrain et que les leads transmis aux ventes ont effectivement un fort potentiel de conversion. Vous devez également adapter votre scoring aux changements de comportement ou de besoins de vos prospects.
Conclusion
La segmentation et le scoring des leads qualifiés sont deux techniques indispensables pour optimiser votre stratégie de marketing digital. Elles vous permettent de mieux connaître vos prospects, de leur proposer des offres personnalisées et pertinentes, et de les accompagner efficacement jusqu’à l l’achat. Pour segmenter et scorer vos leads qualifiés, vous pouvez vous appuyer sur des outils performants comme Salesforce, Crunchbase, Pipefy ou BIGContacts, qui vous facilitent la collecte, l’analyse et le traitement des données. N’oubliez pas de définir clairement vos critères de segmentation et de scoring, et de les réviser régulièrement pour les adapter à votre marché et à vos objectifs. Ainsi, vous pourrez maximiser votre retour sur investissement et booster votre chiffre d’affaires.
