Plan d’action commercial 2023 : Élaborez-le

Introduction

Vous êtes à la tête d’une entreprise ou d’un service commercial et vous souhaitez booster votre chiffre d’affaires, fidéliser vos clients, conquérir de nouveaux marchés ou lancer un nouveau produit ? Pour atteindre vos objectifs commerciaux, vous avez besoin d’un outil indispensable : le plan d’action commercial (PAC).

Définition d’un plan d’action commercial (PAC)

Le plan d’action commercial se définit comme un document qui décrit les actions commerciales que vous allez mettre en œuvre pour réaliser votre stratégie commerciale. Il précise les objectifs à atteindre, les moyens humains, matériels et financiers à mobiliser, les actions à mener, les indicateurs de suivi et les résultats attendus. Le PAC est un outil de management qui permet de coordonner les efforts de vos équipes commerciales et de mesurer leur performance.

Importance d’un Plan d’action commercial

Pourquoi élaborer un Plan d’action commercial?

Élaborer un plan d’action commercial présente plusieurs intérêts pour votre entreprise :

• Il vous permet de définir des objectifs commerciaux clairs, réalistes et mesurables, en cohérence avec votre stratégie globale.
• Il vous aide à identifier les opportunités de marché, les besoins de vos clients, les forces et les faiblesses de votre offre, ainsi que les menaces et les opportunités de votre environnement concurrentiel.
• Il vous permet de choisir les actions commerciales les plus adaptées à votre situation, en tenant compte des ressources disponibles et des contraintes existantes.
• Il vous permet de mobiliser et de motiver vos équipes commerciales autour d’un projet commun, en leur donnant une vision claire de leurs missions, de leurs responsabilités et de leurs moyens.
• Il vous permet de suivre et d’évaluer l’efficacité de vos actions commerciales, en utilisant des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents et en analysant les écarts entre les résultats obtenus et les objectifs fixés.
• Il vous permet d’ajuster votre plan d’action commercial en fonction des résultats obtenus, des retours clients, des évolutions du marché ou des imprévus.

Les avantages d’un PAC pour une entreprise

Un plan d’action commercial bien conçu et bien exécuté peut vous apporter de nombreux bénéfices pour votre entreprise :

• Il peut augmenter votre chiffre d’affaires, en optimisant votre prospection, votre conversion et votre fidélisation client.
• Il peut améliorer votre rentabilité, en réduisant vos coûts commerciaux et en augmentant votre marge.
• Il peut renforcer votre image de marque, en valorisant votre proposition de valeur unique et en créant une relation de confiance avec vos clients.
• Il peut favoriser votre innovation, en stimulant votre créativité et en vous incitant à tester de nouvelles approches commerciales.
• Il peut accroître votre compétitivité, en vous différenciant de vos concurrents et en anticipant leurs mouvements.

IComment établir un Plan d’action commercial pour 2023?

Pour élaborer un plan d’action commercial efficace pour 2023, vous devez suivre une méthodologie rigoureuse qui se décompose en 6 étapes :

1. Diagnostic de la situation actuelle

Cette étape consiste à faire un bilan de votre situation commerciale actuelle, en analysant vos forces, vos faiblesses, vos opportunités et vos menaces. Vous pouvez utiliser l’outil SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) pour réaliser cette analyse. Vous devez également évaluer les résultats de vos actions commerciales passées, en utilisant des indicateurs tels que le chiffre d’affaires, le nombre de clients, le taux de conversion, le taux de fidélisation, le panier moyen, etc. Cette étape vous permet de dégager les points forts et les points faibles de votre activité commerciale, ainsi que les axes d’amélioration possibles.

2. Définir les objectifs de votre PAC pour 2023

Cette étape consiste à définir les objectifs commerciaux que vous souhaitez atteindre pour 2023, en tenant compte de votre stratégie globale, de votre marché, de vos clients et de vos concurrents. Vos objectifs doivent être SMART, c’est-à-dire Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis. Par exemple, vous pouvez vous fixer comme objectif d’augmenter votre chiffre d’affaires de 10% par rapport à 2022, d’acquérir 50 nouveaux clients par mois, de fidéliser 80% de vos clients existants, ou encore de lancer un nouveau produit sur le marché.

3. Identification de la clientèle cible pour 2023

Cette étape consiste à identifier les segments de clientèle que vous souhaitez cibler pour 2023, en fonction de leurs caractéristiques, de leurs besoins, de leurs attentes et de leur potentiel. Vous pouvez utiliser des critères tels que la géographie, la démographie, le comportement, le psychographique ou le socio-économique pour segmenter votre marché. Vous devez ensuite choisir les segments les plus attractifs et les plus rentables pour votre entreprise, en tenant compte de la taille du marché, du niveau de concurrence, du pouvoir d’achat et du coût d’acquisition des clients. Vous devez également définir votre positionnement sur chaque segment, c’est-à-dire la manière dont vous souhaitez vous différencier de vos concurrents et créer une valeur ajoutée pour vos clients.

4. Détermination de la stratégie et méthodologie commerciale

Cette étape consiste à déterminer la stratégie et la méthodologie commerciale que vous allez adopter pour atteindre vos objectifs et toucher votre clientèle cible. Vous devez choisir les actions commerciales les plus adaptées à votre situation, en tenant compte des ressources disponibles et des contraintes existantes. Vous pouvez utiliser le mix marketing (ou marketing mix), qui regroupe les 4P : Produit, Prix, Place (distribution) et Promotion (communication). Vous devez également définir la méthode de vente que vous allez utiliser pour convaincre vos prospects et les transformer en clients. Vous pouvez utiliser des techniques telles que la vente directe, la vente indirecte, la vente consultative ou la vente solution.

5. Prévision du plan d’exécution

Cette étape consiste à prévoir le plan d’exécution de vos actions commerciales, en précisant les moyens humains, matériels et financiers que vous allez mobiliser, ainsi que le calendrier et le budget prévisionnels. Vous devez répartir les tâches entre vos équipes commerciales, en leur attribuant des responsabilités claires et des moyens adaptés. Vous devez également planifier les actions dans le temps, en respectant les échéances et les priorités. Vous devez également estimer le coût de chaque action et le comparer au retour sur investissement attendu.

6. Définition des indicateurs de performance et mesures des résultats

Cette étape consiste à définir les indicateurs de performance (KPI) qui vont vous permettre de mesurer l’efficacité de vos actions commerciales et d’évaluer l’atteinte de vos objectifs. Vous devez choisir des indicateurs pertinents, quantitatifs et qualitatifs, qui reflètent la réalité de votre activité commerciale. Par exemple, vous pouvez utiliser le chiffre d’affaires, le nombre de clients acquis ou fidélisés, le taux de conversion ou le taux de satisfaction client comme indicateurs. Vous devez également mettre en place des outils de suivi et d’analyse des résultats, tels que des tableaux de bord ou des rapports d’activité.

IIMise en œuvre du plan d’action

1. Préparation équipes

Cette étape consiste à préparer vos équipes commerciales à la mise en œuvre du plan d’action, en les informant, les formant et les motivant. Vous devez communiquer clairement le plan d’action à vos collaborateurs, en leur expliquant les objectifs, les actions, les moyens et les indicateurs de performance. Vous devez également former vos équipes aux nouvelles techniques ou outils commerciaux que vous allez utiliser, en leur fournissant des supports pédagogiques et des séances de coaching. Vous devez également motiver vos équipes en leur fixant des challenges, en leur donnant des feedbacks réguliers et en les récompensant pour leurs efforts et leurs résultats.

2. Suivi et ajustement du plan d’action

Cette étape consiste à suivre et à ajuster le plan d’action en fonction des résultats obtenus, des retours clients, des évolutions du marché ou des imprévus. Vous devez collecter et analyser les données issues des indicateurs de performance, en utilisant des outils de suivi et d’analyse des résultats. Vous devez également organiser des réunions de suivi avec vos équipes commerciales, en leur demandant de faire un bilan de leurs actions, de partager leurs difficultés, leurs réussites et leurs suggestions. Vous devez également adapter votre plan d’action si nécessaire, en modifiant les objectifs, les actions, les moyens ou les indicateurs de performance.