Le marketing industriel est un domaine spécifique qui nécessite des compétences et des méthodes adaptées aux besoins et aux attentes des clients professionnels. Dans un contexte de concurrence accrue, de digitalisation des processus et de transformation des modes de consommation, il est essentiel pour les entreprises industrielles de se doter d’une stratégie marketing efficace et différenciante.
Mais comment élaborer une stratégie marketing industrie ? Quels sont les éléments clés à prendre en compte ? Quelles sont les meilleures pratiques à adopter ? Dans cet article, nous vous proposons de découvrir les 7 stratégies marketing industrie les plus performantes pour booster votre activité et fidéliser vos clients.
1. Définir vos objectifs marketing et commerciaux
La première étape pour élaborer une stratégie marketing industrie est de définir vos objectifs marketing et commerciaux. Il s’agit de clarifier ce que vous voulez atteindre à court, moyen et long terme, en termes de chiffre d’affaires, de parts de marché, de notoriété, de satisfaction client, etc.
Pour définir vos objectifs, vous pouvez utiliser la méthode SMART, qui consiste à les rendre Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels. Par exemple, un objectif SMART pourrait être : “Augmenter le chiffre d’affaires de 10% sur le segment des PME d’ici la fin de l’année”.
Vos objectifs doivent être cohérents avec votre vision, votre mission et vos valeurs, ainsi qu’avec les ressources dont vous disposez. Ils doivent également être alignés avec ceux de vos équipes commerciales, afin de créer une synergie entre le marketing et la vente.
2. Identifier vos cibles marketing
La deuxième étape pour élaborer une stratégie marketing industrie est d’identifier vos cibles marketing. Il s’agit de déterminer qui sont vos clients potentiels, quels sont leurs besoins, leurs attentes, leurs motivations, leurs freins, leurs critères de choix, etc.
Pour identifier vos cibles marketing, vous pouvez utiliser la méthode des personas, qui consiste à créer des profils fictifs représentatifs de vos segments de clientèle. Par exemple, un persona pourrait être : “Jean, 45 ans, directeur technique d’une PME spécialisée dans la fabrication de pièces mécaniques. Il cherche à optimiser la qualité et la productivité de ses processus industriels. Il est sensible au rapport qualité-prix, à la fiabilité et au service après-vente.”
Vos personas doivent être basés sur des données réelles, que vous pouvez collecter grâce à des études de marché, des enquêtes clients, des analyses web ou encore des entretiens qualitatifs. Ils doivent également être mis à jour régulièrement, afin de suivre l’évolution des besoins et des comportements de vos cibles.
3. Analyser le parcours d’achat
La troisième étape pour élaborer une stratégie marketing industrie est d’analyser le parcours d’achat de vos cibles. Il s’agit de comprendre comment vos clients potentiels se renseignent, comparent et décident d’acheter votre produit ou service.
Pour analyser le parcours d’achat, vous pouvez utiliser la méthode du funnel (entonnoir), qui consiste à distinguer les différentes phases du processus décisionnel : la prise de conscience (awareness), la considération (consideration), la décision (decision) et la fidélisation (loyalty). Par exemple :
- Prise de conscience : Jean prend conscience qu’il a un problème ou un besoin lié à ses processus industriels.
- Considération : Jean recherche des solutions possibles sur internet ou auprès de son réseau. Il identifie plusieurs fournisseurs potentiels, dont votre entreprise.
- Décision : Jean compare les offres des différents fournisseurs, en fonction de ses critères de choix. Il demande des devis, des démonstrations ou des échantillons. Il choisit finalement votre produit ou service.
- Fidélisation : Jean utilise votre produit ou service et en évalue la satisfaction. Il vous recommande auprès de ses pairs ou vous renouvelle sa confiance.
Votre analyse du parcours d’achat doit vous permettre d’identifier les points de contact entre vos cibles et votre entreprise, ainsi que les leviers d’action pour les influencer à chaque étape. Vous devez également prendre en compte les acteurs clés qui interviennent dans le processus décisionnel, tels que les prescripteurs, les décideurs ou les utilisateurs.
4. Produire des contenus qui apportent des solutions
La quatrième étape pour élaborer une stratégie marketing industrie est de produire des contenus qui apportent des solutions à vos cibles. Il s’agit de créer et de diffuser des informations pertinentes, utiles et attractives, qui répondent aux questions et aux besoins de vos clients potentiels.
Pour produire des contenus, vous pouvez utiliser la méthode du marketing de contenu (content marketing), qui consiste à créer des articles de blog, des livres blancs, des infographies, des vidéos, des podcasts, des webinaires, etc. Par exemple, vous pouvez créer un article de blog sur “Comment optimiser la qualité et la productivité de vos processus industriels ?”.
Vos contenus doivent être adaptés à votre cible, à votre offre et à votre positionnement. Ils doivent également être adaptés au parcours d’achat, en fonction du niveau de maturité et d’intérêt de vos prospects. Par exemple :
- Prise de conscience : vous pouvez créer des contenus éducatifs ou inspirants, qui sensibilisent vos cibles à un problème ou à une opportunité.
- Considération : vous pouvez créer des contenus informatifs ou comparatifs, qui présentent vos solutions et leurs avantages par rapport à la concurrence.
- Décision : vous pouvez créer des contenus persuasifs ou démonstratifs, qui prouvent la valeur et la crédibilité de vos solutions.
- Fidélisation : vous pouvez créer des contenus interactifs ou relationnels, qui fidélisent vos clients et les incitent à recommander vos solutions.
Vos contenus doivent être diffusés sur les canaux appropriés, en fonction de la préférence et du comportement de vos cibles. Vous pouvez utiliser les canaux digitaux (site web, réseaux sociaux, email, etc.) ou les canaux traditionnels (salons professionnels, presse spécialisée, etc.). Vous devez également optimiser le référencement naturel (SEO) de vos contenus, afin d’améliorer leur visibilité sur les moteurs de recherche.
5. Développer une présence sur les réseaux sociaux
La cinquième étape pour élaborer une stratégie marketing industrie est de développer une présence sur les réseaux sociaux. Il s’agit d’utiliser ces plateformes pour communiquer avec vos cibles, renforcer votre notoriété, générer du trafic vers votre site web et créer une communauté engagée autour de votre marque.
Pour développer une présence sur les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser la méthode du social media marketing (SMM), qui consiste à créer et à animer des comptes sur les réseaux sociaux pertinents pour votre activité. Par exemple, vous pouvez créer une page Facebook, un compte Twitter ou un profil LinkedIn pour votre entreprise.
Vos publications sur les réseaux sociaux doivent être cohérentes avec votre image de marque, votre ton de voix et votre ligne éditoriale. Elles doivent également être variées, en alternant entre des contenus promotionnels, informatifs, divertissants ou interactifs. Par exemple :
- Promotionnels : vous pouvez partager vos offres spéciales, vos nouveautés ou vos témoignages clients.
- Informatifs : vous pouvez partager vos articles de blog, vos livres blancs ou vos études de cas.
- Divertissants : vous pouvez partager des anecdotes, des images ou des vidéos humoristiques ou insolites.
- Interactifs : vous pouvez partager des sondages, des quiz, des jeux ou des questions ouvertes.
Vos interactions sur les réseaux sociaux doivent être régulières, réactives et personnalisées. Vous devez publier fréquemment, répondre aux commentaires et aux messages, remercier vos abonnés et les solliciter pour recueillir leurs avis ou leurs suggestions.
6. Mettre en place des campagnes de publicité en ligne
La sixième étape pour élaborer une stratégie marketing industrie est de mettre en place des campagnes de publicité en ligne. Il s’agit d’utiliser les plateformes publicitaires disponibles sur internet pour diffuser vos messages et vos offres à vos cibles, en fonction de leurs caractéristiques, de leurs intérêts ou de leur comportement.
Pour mettre en place des campagnes de publicité en ligne, vous pouvez utiliser la méthode du marketing digital (digital marketing), qui consiste à créer et à gérer des annonces sur les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, les sites web partenaires ou les applications mobiles. Par exemple, vous pouvez créer une campagne Google Ads, Facebook Ads ou LinkedIn Ads pour votre entreprise.
Vos annonces doivent être attractives, pertinentes et incitatives. Elles doivent attirer l’attention de vos cibles, répondre à leurs besoins ou à leurs envies et les inciter à cliquer sur votre lien. Elles doivent également être adaptées au format, au contexte et à l’objectif de la plateforme publicitaire choisie. Par exemple :
- Google Ads : vous pouvez créer des annonces textuelles, visuelles ou vidéo, qui apparaissent sur les pages de résultats de recherche ou sur le réseau display de Google. Vous pouvez cibler vos cibles en fonction des mots-clés qu’elles utilisent, de leur localisation géographique ou de leur historique de navigation.
- Facebook Ads : vous pouvez créer des annonces visuelles ou vidéo, qui apparaissent sur le fil d’actualité, les stories ou le marketplace de Facebook. Vous pouvez cibler vos cibles en fonction de leurs données démographiques, de leurs centres d’intérêt ou de leur comportement sur le réseau social.
- LinkedIn Ads : vous pouvez créer des annonces textuelles, visuelles ou vidéo, qui apparaissent sur le fil d’actualité, les messages privés ou le réseau display de LinkedIn. Vous pouvez cibler vos cibles en fonction de leurs données professionnelles, telles que leur secteur d’activité, leur fonction ou leur taille d’entreprise.
Vos campagnes de publicité en ligne doivent être optimisées, mesurées et améliorées. Vous devez définir un budget, un calendrier et des indicateurs de performance pour chaque campagne. Vous devez également suivre les résultats obtenus, tels que le nombre d’impressions, de clics, de conversions ou de retours sur investissement. Vous devez enfin analyser les données collectées et ajuster vos paramètres pour optimiser l’efficacité de vos campagnes.
7. Créer un programme de fidélisation client
La septième étape pour élaborer une stratégie marketing industrie est de créer un programme de fidélisation client. Il s’agit de mettre en place des actions et des incitations pour fidéliser vos clients existants, augmenter leur satisfaction, leur loyauté et leur valeur à vie.
Pour créer un programme de fidélisation client, vous pouvez utiliser la méthode du marketing relationnel (relationship marketing), qui consiste à créer et à entretenir une relation durable et personnalisée avec vos clients. Par exemple, vous pouvez créer un programme de fidélité, un club VIP ou un parrainage pour votre entreprise.
Votre programme de fidélisation client doit être basé sur la connaissance et la reconnaissance de vos clients. Vous devez collecter et exploiter les données relatives à leurs caractéristiques, à leurs préférences et à leur comportement. Vous devez également leur offrir des avantages exclusifs, tels que des réductions, des cadeaux, des services personnalisés ou des invitations à des événements.
Votre programme de fidélisation client doit être communiqué, animé et évalué. Vous devez informer vos clients des modalités et des bénéfices de votre programme. Vous devez également les solliciter régulièrement, par exemple par email, SMS ou téléphone, pour leur rappeler votre offre, leur proposer des offres adaptées ou recueillir leur feedback. Vous devez enfin mesurer l’impact de votre programme sur la fidélité, la satisfaction et le chiffre d’affaires de vos clients.
Conclusion
Vous l’aurez compris, élaborer une stratégie marketing industrie n’est pas une tâche facile, mais c’est un élément essentiel pour se démarquer de la concurrence, attirer et fidéliser des clients de qualité et développer son activité. Pour y parvenir, vous devez suivre les 7 étapes que nous avons présentées dans cet article :
- Définir vos objectifs marketing et commerciaux
- Identifier vos cibles marketing
- Analyser le parcours d’achat
- Produire des contenus qui apportent des solutions
- Développer une présence sur les réseaux sociaux
- Mettre en place des campagnes de publicité en ligne
- Créer un programme de fidélisation client
Bien sûr, ces étapes ne sont pas figées et doivent être adaptées à votre contexte, à votre marché et à votre offre. Elles doivent également être révisées régulièrement, afin de prendre en compte les évolutions internes et externes qui peuvent affecter votre stratégie marketing industrie.
Si vous avez besoin d’aide pour élaborer ou mettre en œuvre votre stratégie marketing industrie, vous pouvez faire appel à une agence de marketing digital spécialisée dans le secteur industriel. Chez Oscar Black, nous vous accompagnons dans la définition et la réalisation de vos actions marketing, en utilisant les outils et les méthodes les plus adaptés à vos besoins et à vos objectifs. Contactez-nous dès maintenant pour discuter de votre projet !
